Supuestos Basicos

EMPLEE TIEMPO PARA ANALIZAR En esta sección de su plan de mercadeo aislara e identificara problemas y oportunidades concretas de mercado que provienen de su información básica. DEFINICIONES: Un problema es algo que necesita corregirse, una oportunidad es una ocasión para realizar algo favorable. Como identificar problemas: 1. Busque cualquier desviación de un resultado anticipado… tal como: Menospenetración del mercado. Menos clientes (o una base menos amplia de clientes). Declinación en la participación del mercado. Disminución en el conocimiento. Menos investigaciones Mezcla de inventario desfavorable Concentración en el mercado. Perdida de distribuidores o vendedores Ventas o utilidades más bajas. 2. Busque cualquier contratiempo que se oponga al funcionamiento normal de la actividaddel mercado…como por ejemplo: Falta de personal. Literatura inadecuada. Insuficiencia en el cubrimiento de ventas. Esfuerzos de ventas fragmentados. Distribución irregular. Regulaciones del gobierno desfavorable. Insuficiencia de publicidad Políticas de la compañía Prácticas industriales. Ineficiencia en las órdenes de procesos Facilidad de servicios inadecuados. 3. Busque cualquier obstáculo quese oponga a la realización del objetivo del mercado…como por ejemplo: Escasez de materiales. Calidad del producto. Limitaciones de producción. Dominio de la competencia. Factores de precios. Competencia extranjera. Incapacidad para tomar decisiones. Escaso conocimiento del mercado. Disgustos de cliente. Falta de ventajas y beneficios claros del producto. (Satisfacción del cliente).

Comoanalizar problemas A. ¿es un problema verdadero…o apenas un síntoma del problema real? Ejemplo: La disminución de las ventas de un producto probablemente es un síntoma de un problema que pudiera ser: a. Impacto de un mayor esfuerzo del competidor en el mercado. b. Calidad del producto o problemas de entregas. c. Falta de esfuerzo d ventas o soportes publicidad. d. Inadecuado seguimiento del serviciodespués de la venta. e. Mayor innovación por parte de otros fabricantes. f. Aumento de la brecha del precio entre usted y otros proveedores (lo que podría ser un síntoma de un problema mas profundo). g. Combinación de los factores anteriores. El punto de verdadera importancia es mantener profundizado y analizado hasta llegar al corazón del problema real,…después anótelo en su plan. B. ¿Es un problemade la industria o de la compañía? (Haga una lista de acuerdo a este planteamiento) Si es un problema industrial, los competidores probablemente afrontan el mismo problema (y por consiguiente pueden estar trabajando en una solución o en los medios de luchar contra él). Resolver un problema industrial puede conducir a una posición fuerte y dominante en el mercado… y puede abrir una oportunidadnueva y superior. Si es un problema de la compañía, los competidores pueden o no tener el mismo problema. (Y por consiguiente pueden tener un margen de competencia en el mercado). Resolver el problema de una compañía puede sorprender la posición dominante de un competidor o margen de competencia. (Y por eso aumenta la oportunidad de incrementar la participación en el mercado). C. ¿Es un problemasoluble? O ¿un problema insoluble? (Identifique cualquier medio). Si es un problema soluble, puede conducir a planearse. Una oportunidad del mercado que merezca replantearse como un objetivo.

Si es un problema insoluble, su presencia necesita ser considerada en el desarrollo del programa y la estrategia. D. ¿La solución del problema conducirá a un cambio favorable y significativo en su posiciónactual? Hágase así mismo esta pregunta para estar seguro de que se concentrara en los problemas importantes…y para evitar la congestión de tráfico de pequeños problemas que pudieran, en efecto, diluir los esfuerzos para resolver problemas que están dirigidos hacia resultados de mayor importancia. E. ¿Que hay acerca de los problemas sobre los cuales usted no tiene control? Si es un problema...