técnicas de venta

TÉCNICAS DE VENTA. CONTRATOS DE FORMACIÓN.
Conocimiento del producto.
1. En un mercado de libre competencia los precios los establece el mercado. V
2. Cuando se trata de fijar el precio de un producto recién lanzado al mercado, el precio que se establece es, normalmente, bajo. V
3. Los precios de penetración se imponen cuando una empresa quiere salir de un mercado determinado. F
4. Lafijación del precio óptimo de un producto, siempre es necesaria. V
5. Los precios máximos se establecen para productos amparados por prestigiosas marcas. V
6. Los rapels son descuentos que tienen su origen en el pronto pago. F
7. La situación de monopolio empresarial se da en el mercado cuando existen pocos oferentes y muchos demandantes de un producto. F
8. Los productos amparados por una marcalíder es recomendable mantenerlos con precios altos. V
9. Envasar significa poner o colocar alguna cosa material dentro de un paquete. F
10. Envase es todo contenedor o recipiente que alberga productos. V
11. El embalaje tiene forma de caja o estuche, y contiene productos sólidos. V
12. Los envases suelen estar normalizados. V
13. El envase y embalaje de un producto es lo que diferencia a esesproducto de sus competidores. V
14. El que un embalaje sea ergonómica significa, que éste se adapta a las mejores condiciones de maniobrabilidad a la persona que lo maneja. V
15. Cuando el consumidor o consumidora compra un producto, adquiere el contenido del mismo con independencia de cual sea su contenedor. V
16. Las funciones prácticas de envases y embalajes son: resistencia, hermeticidad,cierre, dispensación, compatibilidad y ergonomía. V
17. El embalaje tiene una importante función comunicacional del producto. V
18. Los servicios nunca pueden encontrarse en la naturaleza. V
19. Los productos pueden ser tangibles e intangibles. V
20. Llamamos valor de un producto al coste total del mismo. F
La venta de contacto.
1. Comenta la forma en la que el vendedor ha hecho la exposiciónde la venta.
Considero que la primera toma de contacto con el cliente ha sido correcta puesto que le ha dado las buenas horas y posteriormente le ha preguntado si deseaba alguna marca en concreto (intentar satisfacer el deseo del cliente). En primera instancia, ha ido directamente a los productos más caros. El cliente ha pedido algo más económico y se lo ha concebido, sin embargo, opino que nocapta bien que el cliente quiere una minicadena por el mero hecho de escucharla en sus ratos libres, es decir, sin ningún tipo de “lujos”. A continuación, una vez que el cliente encuentra algo que se acerca a su deseo, no supo vender dicho producto ya que le sigue ofreciendo el mando a distancia, algo que al cliente no le importa poseer, además de invitarlo a conocer diferentes accesorios para laminicadena.
A pesar de que el vendedor sigue los objetivos de la venta (influir en su elección), no consigue convencerle de llevarse, al menos, la minicadena en la que se entretuvo.
2. Tratamiento de las objeciones.
A mi juicio, el cliente ha presentado objeciones indicios de compra ya que en un momento de la conversación le pregunta al vendedor por una minicadena que le interesaeconómicamente: no está nada mal, ¿verdad? Busca que su vendedor confirme o justifique su elección. El vendedor le contesta afirmando que es buena pero seguidamente le ofrece el mando a distancia, en vez de intentar que se la lleve. Una vez la tenga en sus manos, puede seguir ofreciéndole accesorios para la misma.
3. ¿Ha habido algún momento en que el vendedor haya tratado de cerrar la venta?
Considero que enningún momento el vendedor cierra la venta, pero sí que podría haber influido más en la elección del cliente (la minicadena más económica) para que finalmente se la lleve.
4. ¿Ha habido señales de compra?
Desde mi punto de vista hubo un momento en que el cliente se interesó por una minicadena en concreto y le preguntó por ella al vendedor, sin embargo, éste no insistió más en su venta y en...