Técnicas y políticas de negociación.

Índice.

8. Técnicas y políticas de negociación.
8.1 Fijación de políticas y negociación (implementación).
8.2 Importancia de saber negociar.
8.3 Tipos y/o clases de negociación.
8.4 Métodos de negociación.
8.5 Análisis y seguimiento de las negociaciones.

















Tecnicas y politicas de negociación.
La preparación de la negociación:

LA PERSPECTIVA DEL TIEMPOEl proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:
 Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
 Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
 El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten los intereses)
La condición fundamental de todo líder es su capacidadde conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.
Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales: La información, el poder y el tiempo
Información:



Fases de una negociación: El desarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:

Elproceso anterior al inicio:

 De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
 Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
 De que forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por una negociación exitosa.

El manejo de la negociación propiamentedicha.

El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo. También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.
La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, "para ello siempre es necesario preparar la negociación previamente".

El concepto:

 Neg-Otio: La palabra negociaciónproviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
 Anda, toma y da algo a cambio: andar, la acción física, moverse, ocuparse, una actitud positiva. Tomar implica una actitud de recompensa, ya que has hecho algo pues gana. Pero no solo es importante que ganes tú, da algo a cambio implica fijarse que la otra persona también gane algo.
La negociación siempre ha sido inherente a la conductahumana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociación como objetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganaran exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo, su información, y de otros conceptos.

LA PREPARACIÓN

Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso deirracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:

 Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos ala mesa de negociación"
 Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto.
Al encarar un negociación podemos creer en el error de llegar aconsiderar lo que solo hay que ganar aquí y ahora, descuidando el resultado a largo plazo., y lo que es peor aun ni siquiera considerar esta óptica. Toda negociación es profesional sólo si esta debidamente preparada.




Elementos claves en la preparación

Una negociación profesional es una negociación preparada.

Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:

 Debehaber como mínimo 2 partes
 Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
 La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.
 En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre...