Talento en ventas

DESCUBRA SUS FORTALEZAS EN LAS VENTAS

En muchas ocasiones nos cuestionamos que tan buenos podemos ser en las
ventas? Esa pregunta que es muy común trabajando en la industria, es muy
sencilla de responder, todos de alguna manera estamos vendiendo algo, una idea,
un concepto, un producto, un servicio, etc… La cuestión es si podemos ser
exitosos haciendo ventas.
El problema es que no tanfácilmente detectamos nuestras aptitudes (talentos)
vendedoras y eso es como una huella digital, cada quien tiene una especial, lo
importante es saber como detectarlas en cada uno de nosotros, y tratar de
perfeccionarlas para convertir estos talentos innatos, en fortalezas en las ventas.
La forma de detectar nuestros talentos y aplicarlos eficazmente en las ventas es
algo muy personal y de fuerteautoanálisis, para poder llegar a conclusiones lo
más objetivas posibles; de para que somos buenos y para que no somos buenos,
y es importante romper con algunos mitos que tienen muy arraigados algunas
empresas sobre el perfil que debe tener su fuerza de ventas.
En mi forma de ver las ventas dentro de la industria pecuaria es común que los
gerentes o directores tengamos muchos vicios almomento de escoger al personal
de ventas a nuestro cargo, comúnmente dejamos ver en nuestra lógica, cómo
debe de ser el perfil ideal para el puesto que deseamos cubrir, si tenemos una
formación muy técnica pensamos que la mejor persona debe ser muy técnico, de
preferencia con un master o PhD y si somos muy comerciales en ocasiones
preferimos un perfil parecido a nosotros ya que consideramos quesi nosotros de
alguna forma hemos tenido éxito solo necesitamos crear clones a imagen y
semejanza, lo cual esta muy lejos de ser una realidad o un patrón de éxito, y no
me voy muy lejos, sigue prevaleciendo en el medio pecuario, que las mujeres
tienen un desempeño menor en ventas que los hombres; y en algunos casos son
relegadas por atavismos personales y no por información concreta yobjetiva, al
menos en mi experiencia, las mujeres son igual o mejores que los hombres en
desempeñar la función de ventas.
Entonces caemos en el primer mito; el de la “formación académica”, como dato
duro en la revista Forbes del 2001 de los cuatrocientos individuos más ricos del
planeta había 118 que nunca terminaron con la universidad y de esos 118
representan casi la mitad de los individuos que noheredaron su fortuna. Con esto
no quiero decir que no hay que contemplar ese aspecto, sino que no es el
primordial para buscar el mejor desempeño de las ventas.
El otro mito es la idea que tenemos arraigada de que la experiencia es crucial para
lograr ventas sobresalientes, y basta con hacer un análisis de nuestra fuerza de
ventas y nos vamos a encontrar que ni el más viejo vende más ni elmás joven
vende menos, esta correlación no se da en forma general.

Otro mito que utilizamos los que no tenemos una formación muy técnica es que el
buen vendedor puede vender cualquier cosa, lo cual es totalmente equivocado,
por que cada uno de nosotros requiere tener talentos especiales para cumplir
exitosamente con nuestro desempeño y sería tanto como decir que si eres bueno
jugando futbolpuedes jugar cualquier posición y eso todos lo sabemos no aplica
en la realidad. No se requieren los mismos talentos para vender suero de leche
como para vender asesorías pecuarias, los dos son vendedores pero requieren
distintos talentos.
Un aspecto que genera equivocación es tratar de imponer un estilo de venta o una
técnica de venta, si el producto es demasiado técnico, tratamos de hacerque los
vendedores se aprendan cada detalle del producto y se comporten como asesores
técnicos o si es un producto de volumen como un ortofosfato de calcio queremos
que actúen con rapidez astucia, oportunidad, etc.. y para esto hacemos cursos
para cubrir estas deficiencia que a nuestro juicio impiden un desempeño exitoso,
nos olvidamos que los mejores vendedores desarrollan un estilo...