administracion

El comportamiento
negociador en las
adquisiciones no
hostiles: ¿ser competitivo
o integrativo?
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The negotiating behavior in the not hostile acquisitions. To be
competitive or integrativo?
1. INTRODUCCIÓN

Carmen Saorín-Iborra1
Universitad de Valencia



Carmen.saorin@uv.es

María Iborra-Juan
Universitad de Valencia



miborra@uv.es

CODIGO JEL:
M10

Lasadquisiciones de empresas, sean hostiles o amistosas, no parecen frenarse. Por ello, en las dos últimas décadas, ha aumentado el
interés por analizar las causas de su éxito o fracaso. Las investigaciones en los años 80 se dirigieron, entre otras cuestiones, a definir
las características que hacían óptimo a un socio. Se preocupaban,
por tanto, de optimizar la elección de un socio con ajuste estratégico,organizativo y/o cultural. A partir de los 90, los estudios se centraron en aprender a integrar con éxito las empresas tras estas operaciones. La negociación, sin embargo, ha recibido menos atención,
a pesar de que su papel puede ser clave en el éxito o fracaso de las
adquisiciones.
2
Los procesos de negociación de las adquisiciones son el enlace entre
la toma de decisiones y la implantaciónde la estrategia (ver figura 1).
En las adquisiciones no hostiles los negociadores disponen de un
abanico de posibilidades sobre qué negociar y cómo comportarse al
negociar. Así, las bases que regularán la futura relación se asientan
durante la negociación. En ella se puede abordar un acuerdo de
mínimos, por ejemplo el precio de adquisición, o puede incorporar
muchos otros aspectos, comoson la continuidad en el empleo de
directivos, profesionales, técnicos u operarios, el estilo y velocidad de
Fecha de recepción y acuse de recibo: 29 de octubre de 2007 Fecha inicio proceso de evaluación: 30 de octubre de
2007 Fecha primera evaluación: 3 de diciembre de 2007 Fecha de aceptación: 3 de marzo de 2008

UNIVERSIA BUSINESS REVIEW | segundo TRIMESTRE 2008 | ISSN: 1698-5117

CarmenSaorín-Iborra y María Iborra-Juan

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RESUMEN DEL ARTÍCULO
En las adquisiciones, los procesos de negociación constituyen una etapa clave. Específicamente, en las adquisiciones no hostiles, la consecución o no de un acuerdo, así como la extensión y
la calidad de su contenido, estará condicionada por el comportamiento con el que se desarrollan
las negociaciones, por cómo los socios secomunican e intercambian información. Este trabajo
analiza los factores determinantes del comportamiento negociador, así como las consecuencias
derivadas de su influencia sobre la obtención de un acuerdo y sobre el éxito futuro de la adquisición.
EXECUTIVE SUMMaRY
Negotiation processes in acquisitions are a key phase for success. Specifically in non-hostile
negotiations, the behaviour with whichnegotiations are developed, how partners communicate
each other and interchange information, will impact the likelihood of achieving a deal as well
as the quality and scope of its content. This work analyzes the determinants of negotiation
behaviour, as well as its consequences due to its influence on achieving a deal and on the
acquisition success.

UNIVERSIA BUSINESS REVIEW | segundoTRIMESTRE 2008 | ISSN: 1698-5117

EL COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR EN LAS ADQUISICIONES no hostiles:
¿ser competitivo o integrativo?

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integración, el mantenimiento o racionalización de las instalaciones,
o de los productos o las marcas. Pero no sólo varía la amplitud
del acuerdo, sino también su calidad pues, en la negociación, se
puede mantener o, por el contrario, reducir la incertidumbrede la
información de la que se dispone. El resultado de la negociación -la
consecución o no de un acuerdo y, en caso afirmativo, la calidad y
amplitud de su contenido- diferirá en función de cómo se desarrollan
estos procesos de negociación y, en particular, de la forma en la que
los negociadores se comuniquen e intercambien información.
Así, se distinguen dos opciones generales y opuestas...