Taller de negociación

Negociación General
Módulo presencial 2 días

Objetivos del programa
• Capacitar a los asistentes para poder desarrollar una negociación con comodidad y soltura, conscientes de sus capacidades negociadoras y de sus posibilidades de aplicar la técnica más adecuada en cada caso. – Reflexionar sobre la propia actitud negociadora y su eficacia, es decir tomando conciencia de lo que hacemos y delo bien que podemos llegar a hacerlo. – Comprobar y practicar la utilidad de determinadas técnicas de comunicación y negociación. – Aprender a establecer criterios negociadores ante situaciones difíciles. – Aplicar los conocimientos y habilidades negociadoras a la elaboración de un Plan de Acción Individual (P.A.I.) para negociar.

Contenidos 1ª jornada
Aspectos teóricos
• • Introducción a lanegociación. Elementos de la negociación.
– Las personas y el poder.
• Actitudes básicas del negociador. • Estilos de negociador.

Práctica
• • Mangi – Mango.
– Breve preparación y rol play.

Cuestionario actitudes como negociador (Killmann).
– Individual.

– El objeto de la negociación.
• Las bandas negociables • ZAP y MAPAN.

• • • •

Soft de gestión.
– Preparación

• • • •Estrategias de negociación. La información en la negociación. Estilos negociadores. Tácticas de negociación

Rojo y negro
– Juego.

Soft de gestión.
– Simulación.

Yo trabajo hasta las 7...
– Preparación y rol play.

Contenidos 2ª jornada
Aspectos teóricos
• Las etapas de la negociación
– La preparación – El desarrollo – El acuerdo • • • • •

Práctica
Empresas cementeras.
–Preparación y rol play.

Indonesia
– Preparación y rol play.

•

La comunicación en la negociación
– La comunicación verbal y no verbal – La escucha activa – La asertividad Una reflexión: Negociación interna Negociaciones difíciles

Yo me trasladaría si pudiera.
– Preparación y rol play.

Traffic Jam
– Juego

Negociación Director General vs Director de RRHH.
– Preparación y rolplay.

• •

•

Plan de Acción Individual: Sesión CENTRA.

Mi participación en el curso
El concepto de cuenta emocional
Lo que necesito. Mis objetivos. Lo que pienso aportar. El precio.

Lo que entendemos por negociación
Proceso de resolución de un conflicto mediante la consecución de un acuerdo más o menos equilibrado y duradero entre las partes Proceso a través del cual dos o máspartes interdependientes interactúan con el objetivo de crear un acuerdo que guiará y regulará su futura interacción
(Sawyer y Guetzkow)

Categorización y objeto en el conflicto
Clases
• • • • • • Verídico Contingente Desplazado Mal atribuido Latente Falso

Objeto
• Control de los recursos (dinero, poder, espacio). • Incompatibilidad de las preferencias de las partes. • Valores distintos. •Creencias distintas. • Deseos incompatibles sobre la naturaleza de la relación.

Elementos y aspectos a considerar en el conflicto
• • • • • El tipo de conflicto. El contexto preciso de poder. El clima de seguridad y libertad. Las secuencias habituales del conflicto. Los sobreentendidos y los mensajes ocultos detrás de la conversación oficial. • Los sentimientos ineficaces para resolver elconflicto.

Cuándo “no” negociar
• • • • • • • • Cuando no existe un conflicto. Cuando las partes son independientes. Cuando aparece la descalificación. Cuando existe una imposición. Cuando los intereses son divergentes . Cuando los objetivos comunes son inexistentes. Cuando existen objetivos encubiertos. Cuando el coste es superior al beneficio.

Elementos de la negociación

Los elementos dela negociación
• • • • • • • • Personas Poder compartido Objetivos Intereses comunes Mutua dependencia Instrumentos de cambio Proceso de intercambio Divergencia

Las personas
• • • • Temperamento Experiencia vital Creencias y Valores Contexto (tecnológico, personal, de mercado,...) • Grupo de pertenencia • Experiencia como negociador • Necesidades

El Poder
Fuentes • • • • • Legítimo...