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CASO DE NEGOCIACIÓN

Caso de negociación que termina en fracaso:
El problema en esta negociación es que el cliente lideró la negociación la cual termino en un mal negocio para elvendedor.

Vendedor: Héctor
Cliente: Paola
Cuando el cliente llega con el vendedor, le comenta que están buscando un paquete de video y de fotos. El precio por un paquete básico como el que quería elcliente era de $ 3,000. El vendedor le comenta todo lo que incluye el paquete, sin embargo el precio se le hace muy elevado al cliente, el vendedor le dice que pueden ajustar el precio pero que deberánhacer algunos cambios en la presentación del producto, algo que no le gusta del todo a nuestra cliente, sin embargo llegan al acuerdo de $ 2,600 por todo el paquete. Y al momento de hacer la nota, elvendedor comente errores en la negociación misma.

- Vendedor: armemos la nota de pedido
- Cliente: si de acuerdo pero, antes dígame una cosa, ¿el valor por el paquete completo es de $2,600?
-Vendedor: si, el costo por su paquete es ese, con las especificaciones acordadas.
- Cliente: aun pienso que es un precio un poco alto, ¿si consiguiera otros trabajos más me harías un descuento?
-Vendedor: si, podríamos otorgarle un 20% de descuento.

Comentario: Aquí el vendedor comienza a cometer errores por no escuchar atentamente al cliente, ya que el valor principal es de 3,000 y el clientepretende negociar desde los 2,600 acordados.

- Cliente: entonces.... ¿el paquete costaría aproximadamente 2,000?
- Vendedor: Si, ese sería el costo de la compra $2,000, pero no podemos bajartanto el precio.
- Cliente: lo que pasa es que ese precio encaja mejor a mi presupuesto.
- Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo que tengo.

Comentario: Aquí el cliente lemuestra estratégicamente su interés en cerrar la operación e intenta despertar en el vendedor el miedo a perder la venta.

- Cliente: voy a ser totalmente sincera con usted ya que a esta altura se...