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  • Publicado : 6 de octubre de 2010
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Vendedor: es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo.

Las tareas quecomprende el trabajo de un agente vendedor son:
• prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
• presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
• recogida de pedidos, (si es política de la compañía).
• atención de reclamos.
• seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).
Por lo general, los vendedores tienenasignada un área de venta que comprende un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes. Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la DirecciónComercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos.

Obligaciones
Entre las obligaciones de un vendedor figuran:
• cumplimentación de un parte de visitas que puede incluir datos como
o nombre del cliente
o objeto de la visita
o comentarios o asuntos tratados
• reporteperiódico con su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que se conoce como despacho comercial.
• capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.
Herramientas:
Para realizar su trabajo, el agente vendedor cuenta por lo general con las siguientes apoyos físicos:

• catálogo de los productos de la compañía
• muestrario de productos• material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.
Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:
• descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.
• rappel por consumo. Según lacultura de la compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:
• listado de ventas declientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
• listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
• listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
• listado de retrasos en elcobro e impagados.

Proyección y empatía es la adecuada combinación de habilidades para crear una relación con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisión.

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades»que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en...
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