Tecnica de negociacion

Universidad Católica Tecnológica del Cibao
UCATECI

Profesor: Francisco Javier López Abreu
Asignatura: Técnica de Negociación

. ¿Cómo preparar la negociación?
“Construir unos fundamentos firmes al inicio de la reunión es de una importancia cítrica, cuando la estrategia de uno se dirige ala cooperación en beneficio mutuo. Pero antes de que podamos establecer esos fundamentos, debemoshacer un buen trabajo en la preparación del terreno”.

a) Preparación del ambiente físico

Aunque la sala en sí no determina el éxito de la reunión, la condiciones físicas en las que se desenvuelve la misma determina numerosos factores de los cuales si dependen, de una forma mas directa, los resultados obtenidos.

Las variables físicas que puedan influir en una reunión son muy numerosas,entre ellas las siguientes:

1) El emplazamiento de la sala

En general, se puede aconsejar que todas las reuniones que necesiten concentración para profundizar en los temas es conveniente realizarlas en locales fuera de la empresa, a no ser que la urgencia del tema lo impida.

2) El tamaño de la sala

Vendrá determinado, obviamente, por el numero de asistentes así como porlas actividades que deben desarrollarse, de tal manera que haya una proporción adecuada y un espacio ideal.

3) La mesa

Cuando se va a diseñar o a solicitar una mesa es necesario plantearse cuantas personas se van a reunir a su alrededor. Por ejemplo: Las rectangulares y largas son apropiadas para los grupos organizados jerárquicamente. Otro seria el caso de los equipo de trabajogeneralmente prefieren una mesa redonda.

4) El mobiliario y su disposición

La disposición del mobiliario suele ser un elemento decisivo. Un hecho aparentemente trivial es la forma de estar sentados, va a influir en el tipo de reunión que se realice.

B) Preparación Psicológica

Toda preparación psicológica debe incluir, cuando menos, los siguientes aspectos:

1) Información aevaluar en una negociación

A) Las alternativas a un acuerdo negociado: tenemos que determinará nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo a Negociado ( MAAN).

La mayor parte de las personas entran en una negociación con un objetivo general o por lo menos con una idea de lo que quieren.

Recuerde que la meta de la negociación no es sólo llegar a un acuerdo, sino llegar a un acuerdo que paranosotros sea mejor que lo obtendríamos sin acuerdo.

Bazerman y Neale nos dan los siguientes consejos:

1: Estime lo que hará si no llega a un acuerdo con su oponente.

2: Estime lo que hará su oponente si no llega a un acuerdo con usted.

3: Estime cuales son las verdaderas cuestiones que están en juego en la negociación.

B) Los intereses de ambas partes: concentrarseen el interés ayuda a identificar soluciones más útiles.

Suele suceder que uno no cuente con información suficiente para estimar las preferencias verdaderas del oponente, es importante reconocer esta deficiencia.

2) Las dimensiones distributivas e interrogativas de la negociación.

Aquí analizaremos tres aspectos:

a) La dimensión distributiva de la negociación y la zona deregateo: los tratos no se cierran a menos que se vena ventajosos para ambas partes. Así, en toda operación el vendedor trata de conseguir el precio más alto precio posible, y el comprador el más bajo posible.

b) Barreras a las negociaciones racionales: la solución de la anticipación. Pregúntese si esta tiene sentido o si usted está tratando simplemente de justificar una decisión anterior.c) La dimensión interrogativa de la negociación: una evaluación más cuidadosa de las preferencias o intereses relativos de cada parte puede producir más ganancia conjunta que un acuerdo puramente distributivo.

Estrategia para facilitar los trueques

1) Crear confianza y compartir información: el modo mas fácil de llegar al mejor acuerdo interrogativo consiste en que ambas partes...