tecnicas basicas de negociacion

LOS CONFLICTOS Y METODOS DE SOLUCION EN UNA NEGOCIACION

LOS CONFLICTOS EN UNA NEGOCIACION
El conflicto es una tensión que surge cuando aspiraciones, metas, valores, opiniones, intereses, etc., de dos o más personas o grupos, se contraponen o se excluyen entre sí.
TIPOS DE CONFLICTOS:
A continuación presentamos siete diferentes tipos de conflictos y algunas preguntas para detectarlos.Conflicto de poder: Lucha por asegurar poder, influencia y ventajas sobre los recursos.
Conflicto de roles: Incongruencias y contradicciones entre las expectativas e interpretaciones que ambas partes tienen de sus propios roles.
Conflicto de objetivos: vías para alcanzarlos y procedimiento. Cuando se persiguen objetivos opuestos o incluso perjudícales para la otra parte, y cuando hay desacuerdosobre los métodos y procedimientos para lograr los objetivos.
Conflicto cultural o de valoración: Este tipo de conflicto se produce cuando hay diferentes interpretaciones de acontecimientos, tanto debido a los respectivos sistemas de valores de los involucrados como a las diversas pertenencias culturales.
Conflicto de información: Los involucrados se obstaculizan mutuamente el acceso y el flujo deinformación, descalifican las fuentes de información y niegan la fiabilidad de la información recibida.
Conflicto de distribución: Sucede cuando personas o grupos sociales aprovechan bienes o servicios escasos de manera no equitativa y causan envidia.
Conflicto interpersonal: Hay personas con las cuales no nos llevamos bien sin haber tenido problemas concretos y racionales. Son personas quecausan en nosotros cierto distanciamiento, antipatía o desconfianza. Estos aspectos irracionales dificultan cualquier relación normal y alimentan fácilmente conflictos expuestos en alguna de las categorías antes mencionadas.


FASES DE UN CONFLICTO
Fase 1: Incomodidad / tensión
En su inicio, un conflicto se desarrolla con lentitud y poca intensidad. Sus señales en la primera fase son difusas ysu carácter es más bien personal. Aunque esta fase presenta todavía numerosas opciones para manejar el conflicto de manera constructiva, mu- chas veces no se actúa a tiempo porque son difíciles y difusas la detección y la interpretación de los primeros indicios o porque no queremos enfrentar los sentimientos negativos en nosotros mismos.
Fase 2: Escalada
La segunda fase se presenta con másceleridad y la intensidad del conflicto aumenta drásticamente. Aquí, todos los involucrados saben que hay un conflicto y no pueden ignorarlo.
Fase 3: Crisis abierta / pública
En esta fase el conflicto es incontrolable, la crisis es total y los involucrados ya no quieren y ni pueden buscar soluciones. Hay una sola opción: ganar o perder. El único apoyo capaz de manejar el conflicto es laintervención de un especialista en mediación o negociación.

DIAGNÓSTICO DE UN CONFLICTO
La elaboración de un tipo de diagnóstico de un conflicto es el primer paso de su manejo. Se trata de una síntesis de diversos factores que influyen en el conflicto
Paso 1:
Definir el tipo de conflicto Para la definición del tipo de conflicto pueden utilizar las categorías descritas y aplicar las preguntasrespectivas.
Paso 2:
Especificar los contenidos del conflicto y los intereses de los involucrados
¿Cuáles son, según los involucrados, los puntos conflictivos?
¿En qué consiste el conflicto?
¿Qué les molesta, en qué consiste su crítica, cuáles son sus quejas?
Paso 3:
Identificar los involucrados en el conflicto, su relación y alianzas existentes
¿Quién forma parte del conflicto?
¿Sonpersonas particulares o grupos?
¿Cómo definen los involucrados su relación?
Paso 4:
Definir la fase del desarrollo del conflicto Para la definición de la fase actual del conflicto, sugerimos consultar el gráfico del subcapítulo II. Además, recomendamos especificar la situación actual según la comunicación, la percepción, la actitud, la cooperación y los sentimientos.
Paso 5:
Describir la...