Tecnicas de cierre de venta

Técnicas de Cierre de Venta
La Definición del Cierre de Ventas
El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. En realidad lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “Ayudar Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser más estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, la realidad es que es todolo contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida.
Para vender, puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tenga una respuesta. Si lo haces de esa forma el prospecto, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisiónde él. Es por eso que la mejor arma que tiene un vendedor es el arte de saber PREGUNTAR.
¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente porque tomas el control, y una vez que tomas control el prospecto te seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubres las áreas de interés, con lo cual puedes saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar lasnecesidades de tu prospecto, y por medio de preguntas determinar exactamente qué es lo que quiere para luego tú como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.
El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, 2 oídos-1 boca). Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo:Este es el mejor producto en el mercado. Esto es lo que usted necesita. Aproveche ahora. Más vale que se apresure. Los precios van a aumentar. Va a perder éste. Hay otra persona interesada. Es la mejor compra.

En el momento en que el vendedor hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y habrás perdido la venta. Y luego te preguntas: ¿Dónde fallé? Larespuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; Si les digo dudarán, si les pregunto creerán; Si yo lo digo no es cierto, si ellos lo dicen es cierto.

Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede, es el temor, y el temor es un derivado de laignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas de cierre, porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.
Técnicas de Cierre de Venta
1. La Teoría del Silencio en el Cierre.
Cuando hagas la pregunta de cierre ¡cállate! Sí, cuandohagas la pregunta del cierre hay que callarse, porque el primero que habla “pierde”. El silencio hará que la persona responda y con ello te ceda el mando.

2. El Cierre por Conclusión.
Consiste en concluir siempre que el prospecto sí desea el producto o servicio y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. La regla de oro de este cierre es: De aquí en adelante, noimporta si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio, si es “cara de piedra”. Por dentro yo me diré una y otra vez: “Si le interesa, sí le interesa”. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

3. El Cierre Puerco Espín o de Ángulo Agudo.
En este cierre se trata decontestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿No lo tiene en azul?... Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: Vendedor: ¿Lo quiere en color azul?...Si el cliente dice que sí,...