Tecnicas de cierrre de ventas

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor sólo ha tenido un objetivo; conseguir el pedido. Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta que llegan al cierre y no consiguen el pedido. Parecen creer que el prospecto comprará automáticamente. Pero el prospecto suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esa oportunidad.
El CierrePresuntivo:
Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas tales como:

• Bien, ¿qué tamaño quiere usted?
• ¿Su apellido se escribe con e o con i?
• ¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?
• ¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?
• ¿Le bastará con tres docenas oprefiere que le mande cuatro?
• ¿Pueden hablar nuestros ingenieros con sus operarios?
• Si el prospecto contesta a tales preguntas, el cierre se está realizando.

El Cierre por Acción Física:
Cuando el vendedor concluye la presentación, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar. Tales actos pueden ser tan triviales como entregar un bolígrafo al prospecto. Unvendedor de alfombras conseguía grandes éxitos sacando una cinta métrica y empezando a medir el lugar. La vendedora de un concesionario de automóviles le entregaba las llaves al prospecto como diciendo “el coche es suyo”. El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física no es más que aplicación no verbal.

El Cierre de “sala de espera”
Si elprospecto cree que el producto es difícil de obtener, su idea puede ser un acicate para que firme el pedido. Si hay retrasos en las entregas o si el producto escasea, el vendedor le hace un favor al prospecto exponiéndole cual es la situación.
El vendedor podría decir: “Con toda sinceridad no puedo asegurarle que tengamos existencias de ese modelo. Es nuestro producto más popular y se venderápidamente. Si usted quiere, llamaré al almacén y veré si lo tienen, ¿de acuerdo? O, tenemos una lista de espera de dos meses para esta máquina y cada día es mayor. Si quiere usted instalar el equipo cuanto antes permítame que transmita ahora mismo por teléfono su pedido.

Si bien esta táctica de cierre implica algún tipo de presión, es aceptable siempre que la venta sea cierta. Es frecuente que elvendedor no pueda garantizar las entregas o no tenga lo que el prospecto necesita. Se debe informar siempre a los prospectos, cual es la situación, de los suministros.
El cierre de sala de espera puede emplearse para influir sobre prospectos que tiendan a dilatar sus pedidos. El mensaje es: “Si espera, es posible que no pueda comprarlo”.

Cierre de Trampa:
A veces puede emplearse la objeción delprospecto para cerrar la venta. El prospecto dice, por ejemplo: “En ningún caso pagaría más de 15.000 dólares, por ese sistema aunque su precio es de 15.600 dólares. Sabiendo que su jefe aceptará satisfecho el precio de 15.000 dólares, el vendedor puede contestar: “Es un precio muy bajo para ese sistema, pero no perdemos nada si documentamos nuestro acuerdo por esa cifra y vemos si mi jefe loacepta”. Observe que el prospecto se había comprometido a comprar antes de que el vendedor aceptara el trato.
El cierre de trampa se puede emplear a veces para rebatir objeciones relativas al producto modificando el producto en vez del precio. Si un posible comprador de una casa dice que no le gusta porque no tiene piscina, el contratista puede cotizar un precio que incluya la piscina y dar a suprospecto lo que quiere.

Cierre de Oferta Especial:
Algunos directores de ventas permiten que sus vendedores presenten una oferta especial a los prospectos de sus territorios. La división Scotch Tape de 3M Company, empleó en alguna época esta táctica de cierre. Si la oferta especial fuera una billetera, el vendedor podría decir: “Si coloca usted hoy en su escaparate este cartel de oferta a...