Tecnicas de negociación

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA PEQUEÑA EMPRESA.
M.A. Rolando García Morales.

Cualquier empresario o directivo de una pequeña empresa suele tener frecuentes relaciones interpersonales dentro comofuera de su lugar de trabajo por diversas causa: ventas con clientes, compras con proveedores, relaciones laborales, etc. En todas esas actividades la negociación tiene una fuerte participación.La negociación es una habilidad que ningún empresario debe menospreciar, ya que es un ingrediente capaz de lograr el éxito o el fracaso de una empresa.

De esta habilidad se ha dicho, que esinnata por eso no sorprende que escuchemos decir: es un excelente negociador nato; sin embrago, esta habilidad no es exclusiva de los que “nacen” con ella, también puede desarrollarse.

Antes dehablar de algunas técnicas de negociación, es importante indicar la situación y enfoque con que se dan, es decir, la forma en que los negociadores ven la posibilidad de ganar o perder en una negociación.Los tres enfoques básicos de negociación se muestran el la figura1 ( ver página siguiente).

|Figura 1 |Negociador ANegociador B |
|Enfoque 1 |Dar / recibir. Dar/ recibir |
|| |
| |Con este enfoque ambos negociadoresestán dispuestos a dar y después a recibir. Esta situación es la más|
| |sencilla, en la cual sólo se tiene que decidir cuánto y cuándo.|
|Enfoque 2 |Dar / recibir. Recibir / dar |
| |...