Tecnicas de negociacion

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

NOMBRE : LORENA SERVIN VARGAS

PROFESOR : ALEJANDRO BRIC ZALDIVAR

CUENTA : 1457225

MATERIA: HABILIDADES DE NEGOCIACION

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

De acuerdo al autor Charles Craver debemos de utilizar diferentes técnicas de negociación para facilitarla, pero lo correcto es elegir un estilo y tácticas que vayan de acuerdo con la personalidad decada persona.

De acuerdo a la lectura se entiende que cuando logramos identificar las tácticas de negociación que nuestros oponentes están empleando y comprendemos las fortalezas y debilidades a cada una de éstas, podremos neutralizar efectivamente el impacto negativo y nos ayudará a determinar que tácticas que debemos emplear para alcanzar nuestros objetivos y entablar una buena negociación.Negociación contra Varios Oponentes.

Las negociaciones siempre se establecen entre dos personas o más de acuerdo al asunto que se va a tratar, pero también hay ocasiones y situaciones en las que los oponentes lo hagan agrupándose para obtener ventajas psicológicas contra alguien que lo hace solo, así como para descubrir fugas de información o señales no verbales.

Cuando estamos en unanegociación con dos o tres oponentes, lo más probable es que no se realice, ya que resulta difícil que uno solo pueda observar, pensar, escuchar y expresarse mejor que varios oponentes bien coordinados.

En el momento en que el participante solitario habla, no podrá observar las señales no verbales de sus oponentes ni las propias; mientras que, cuando un oponente del equipo contrario lo hace,resultará difícil escucharlo con atención y captar las señales no verbales del resto. Cuando se toma un receso, entre ellos pueden dialogar, comparar notas y decidir en conjunto, el oponente solitario no lo podrá hacer.

Cuando nos tenemos que enfrentar a una negociación con varias personas, lo correcto sería que es fuéramos acompañados de alguien más, esto resultaría especialmente importantecuando sabemos que nos encontraremos con negociadores profesionales que deliberadamente se agrupan para ponernos a la defensiva.

Aumentar una sola persona a nuestro equipo disminuirá las ventajas que tienen nuestros oponentes.

Nuestro acompañante podrá observar los mensajes verbales y señales no verbales.

Algunos negociadores se hacen acompañar por personas usándolas como “sociossilenciosos”, a los cuales les piden expresamente que no intervengan en la negociación; pero es preferible hacernos acompañar por personas que puedan participar, aunque sea de forma mínima; aquella podrá captar las oportunidades que pasemos nosotros por alto.

Nos deberemos asegurar que la persona que nos acompañe esté preparado, con antelación se deberá revisar el caso y decidir de qué forma se procederápara hablar con cuidado y coordinación, prepara una estrategia sólida y objetivos unificados.

Sí trabajamos en una empresa grande, en las negociaciones importantes, suelen participar varias personas de distintos departamentos involucrados y a los que los resultados pueden afectarles. Si nos encontramos en este caso, durante la etapa de preparación en la que se haga una negociaciónintraorganizacional para que asistan todos los interesados.

Así mismo se deberán determinar los objetivos comunes y una estrategia de negociación unificada, si no se hace la contraparte descubrirá que la cohesión del grupo es débil y tomarán ventaja sobre ello, ubicarán a la persona más débil y negociarán con ella. Por eso debemos designar a una o dos personas del equipo para que hablen o también se podrándividir los asuntos y las personas que los tratarán.

Un Ejemplo

Normalmente a nosotras las mujeres nos conviene ir acompañadas de alguien más cuando vamos a adquirir un auto y sobre todo, cuando lo hacemos con un hombre resulta más benéfico, ya que aunque estemos muy bien informadas de precios o cuestiones técnicas, los que llevan a cabo esta profesión suelen agruparse y forzar una...