Tecnicas de negociacion

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3. Realice la lectura de los capítulos 1 y 2 del Libro Negociación de los autores Douglas Stone,Bruce Patton y Shella Heen de editorial Norma y a partir de los elementos de los capítulos, elabore una guía de referencia que le permita desarrollar una presentación exitosa de su propuesta.

DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

La negociación, como estrategia más útil para la gestióndel conflicto, es una
situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es másbeneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al.1994).

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN.

La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por
Posiciones. En ella, cada parte toma unaposición sobre el tema tratado –consistente.

En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas
extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejorsolución posible al conflicto planteado.

Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas

UN METODO PARA NEGOCIAR.

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.

4.1. El espacio continuo de la negociación.

La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia entre ellas, y estostérminos corresponden al lenguaje habitual de la
Negociación.

Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemosque recorrer para llegar a él.

El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto
más favorable y el límite. En la mayor parte de negociaciones estos dos segmentos se solapan. En el intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.

El intervalo que separa el punto más favorable dellímite puede ser grande o
pequeño. Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra, están
refiriéndose a la distancia que separa ambos puntos.

En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona común. En dichas
circunstancias las negociaciones quedan estancadas, salvo que una o ambas partes recurran a una postura de fuerza con el fin de convencer a la otra parte para que reajuste sulímite.

LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
(“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”)

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.

La preparación de la negociación resultala clave del éxito para la consecución
de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. El mal negociador mide su éxito por los puntos...
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