TECNICAS DE NEGOCIACION

UNIDAD 1
Negociación
Es un proceso de comunicación y Consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición-solución aceptable para ambas. Negociar significa moverse.
-La negociación no solo es cuestión de dinero ni para ejecutivos, es una actividad diaria que todos realizamos en todos aspectos de nuestra vida.
-Porque negociamos?
1. Necesidades fisiológicas
2.Autoestima
3. Evitar conflictos/ relaciones públicas.
4. Objetivos de la empresa / laboral.
5. Económicas
6. Obtener más / abusar / ganar-perder poder.
7. Poder.
-Lo contrario a la negociación?
- Desmotivar
-Posibles represalias
-Relación al corto plazo.
Cuando es viable imponer?
-Al estar cumpliendo un rol, jefe a subordinado
-No se tendrá contacto posterior
-Se tiene total control dela situación.
Caracaterísticas de un negociador
-Le gusta negociar, es entusiasta, es un gran comunicador, es persuasivo convincente, es respetuoso, es honesto, es profesional, es sólido (sabe lo que busca), es sociable, tiene autoconfianza, es ágil (capta inmediatamente los puntos de acuerdo y desacuerdo), es expeditivo (busca resultados a corto plazo aunque sin precipitarse), acepta elriesgo(sabe tomar decisiones con riesgo), es paciente (sabe esperar), es meticuloso, es muy observador, detesta la improvisación la falta de rigor y de seriedad, es creativo (encuentra manera de superar obstáculos)

.

UNIDAD 2
1. Aspectos generales de la negociación

Objetivo de la negociación
Maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones
Convencer a la contraparte que ha logrado unbuen acuerdo.
Establecer y mantener relaciones al corto, mediano y largo plazo.
Características de los objetivos
Es un resultado deseable medible producido por una acción en un espacio y tiempo determinado.
Específico- Specific, Medible- Measurable, Realizable- Achievable, Realista-Realistic, limitado en tiempo-time bound (SMART)
Costeables en termino de dinero e inversión de tiempo
Flexibleaptos al cambio ante contingencias.
Motivador que son más allá de los límites de lo posible
Comprensible. Establecerse con palabras sencillas
Obligatorios. Una vez hecho el acuerdo crea obligación.
Participativos que los dos participan en los términos del acuerdo.
Complementarios que satisfagan a los objetivos de alta dirección.
Detallados no subjetivos, específicos en términos de cantidadcalidad oportunidad costos.
Estilo de negociación
Negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte.
Negociación Progresiva busca en cambio una aproximación gradual y ella juega un papel importante la relación personal con el interlocutor.
Tácticas generales de la negociación
Las tácticas se clasifican en tácticasde desarrollo y tácticas de presión.
Tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes desarrollan el flujo normal de la negociación, ejemplo en oficinas indistintas, en turno de hacer la primera concesión en tomar la iniciativa de algo.
Tácticas de presión si pueden deterior la relación personal, buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.Desgaste. No hacer concesiones se busca desgastar a la contraparte.
Ataque. Atacar presionar, intimidar, rechazar se busca crear tensión e incomodidad.
Tácticas engañosas. Dar información falsa, opiniones fuera de realidad, prometer cosas que no se van a cumplir. Engañar al oponente.

Ultimátum. Presionar empujar a que tome una decisión normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo buscaintranquilizar al oponente.
Exigencias Crecientes. Ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo sin que éstas resulten suficientes, se tiende a cerrar rápido para que acabe el periodo de petición.
Autoridad Superior se aparenta facultad de decisión para al final revelar que se tiene que solicitar autorización de superiores, o cuando se hacen concesiones especiales se...