Tecnicas de negociacion

14 Colaiacovo J.L., 1994 “El negociador: profesional del futuro”. Técnicas de negociaciones. Argentina, Macchi p.p. 105-112

TÉCNICAS DE NEGOCIACIONES
Es importante estudiar un aspecto que se hadejado un poco al margen, tipo de relación posterior que una negociación deben de mantener las partes, podemos mencionar tres posibilidades:
1) Ningún contacto futuro
2) Contactos esporádicos3) Contactos frecuentes y vitales
Las empresas que realizan operaciones de comercio internacional, caso de América Latina, en una gran cantidad de casos perciben sus operaciones como esporádicas,marginales, coyunturales y dependientes del mercado interno, por lo cual no tienen un enfoque de largo plazo en las negociaciones, dificultando el desarrollo de los mercados.
Es importante señalarque las empresas que salen al exterior deben hacerlo de manera sistémica y permanente, esto les permitirá ganar posiciones definitivas en los mercados externos, y estos mercados se constituyan enpilares de crecimiento de la empresa.
Dentro de esta óptica las negociaciones presentan dos características básicas:
a. Multidimensionalidad. Toda negociación implica un conjunto o sistema de variablesque se negocian simultáneamente.
b. Secuencialidad. Se refiere a los lazos comerciales que permiten la continuidad de los flujos de comercio.
Para la multidimensionalidad, es necesario definirlo siguiente:
1. El inventario de variables o asuntos que van a ser negociados
2. Las subdivisiones o partes componentes de cada variable.
3. El sistema de trade offs o compensacionesentre variables
4. Los objetivos, expectativas y valores mínimos para cada variable
5. El grado de esencialidad de cada variable. Ranking de importancia
6. Los mismos elementos del 1 al 5pero para el otro negociador.

INVENTARIO DE VARIABLES
Es fundamental que el negociador pueda identificar y aislar todas las variables que van a ser negociadas.
COMPONENTES DE LAS VARIABLES
Muchas...