Tecnicas de promocion de ventas

Tema 22 Técnicas de Promoción de Ventas
En este Tema se muestra al alumno la importancia de las técnicas de promoción de ventas, como parte importante del desarrollo del Marketing. Cuando usted haya terminado el tema estará en disposición de descubrir algunos de los métodos más importantes para promocionar y motivar las ventas, así como el estudio de las diversas formas de promoción de ventas.1. INTRODUCCION
Por razones estratégicas el experto en Marketing decidirá ofrecer condiciones especiales a los clientes actuales o potenciales para que prueben y/o compren el producto.
Para la realización de beneficios, estas condiciones especiales serán de breve duración o de naturaleza temporal. Estas actuaciones son valiosas por varias razones:
Proporcionan el medio de aportar variedade interés a las acciones de Marketing.
Estimulan las ventas a corto plazo y permiten a la empresa mantener su cuota de mercado frente a la competencia.
Desde el punto de vista del consumidor le podemos proporcionar una oportunidad de compra con lo cual obtendrá un beneficio no esperado.
Existen diversas formas para diseñar estas campañas promocionales o de condiciones especiales. Aquí, comoen otra parte hemos dicho, la única restricción de la variedad es la imaginación del experto en Marketing.
Existen métodos de promoción de ventas que generalmente son los más adecuados para el logro de ciertos objetivos específicos de venta. Dichos objetivos pueden ser:
El reforzar la imagen de marca.
Aumentos de ventas a corto plazo o para incrementar las ventas en temporadas bajas.Estimular el interés por un nuevo producto.
Estimular las ventas cuando el ciclo vital del producto entra en decadencia.
Sea cual fuere el motivo, el experto en Marketing orientará sus esfuerzos hacia la consecución de objetivos comerciales y será una parte planificada de la estrategia de Marketing a lo largo de un determinado periodo.
2. OBJETIVOS PARA LA PROMOCION DE VENTAS
Aunque hemosseñalado que los objetivos prioritarios de toda promoción de ventas es el aumento de las mismas, también existen otros objetivos a corto, medio y largo plazo.
Cuando se trate de un producto totalmente nuevo, la campaña inicial será buscar la forma de hacer la prueba lo más amplia posible, empleando una combinación de distintos medios de acercamiento a nuestro mercado objetivo: cupones, muestrasgratuitas y ofertas especiales.
Las promociones de ventas se suelen utilizar mucho, como es obvio, en mercados muy competitivos, donde en la mayoría de las ocasiones los productos están sujetos a la lealtad de una marca. Nuestro producto puede entrar en el mercado y deberemos planificar a corto plazo una campaña de penetración, para conseguir nuestro objetivo.
Cuando hemos de aumentar lasventas en una determinada área geográfica, la promoción de ventas tendrá un significado especial. Aquí, como hemos comentado en otra parte del curso, tendrá valor la publicidad en medios locales para comunicar la promoción especial.
Los productos que están casi al final de su ciclo vital, pueden recibir ayuda mediante esquemas de promoción bien diseñados. El valor añadido puede bastar para atraer anuevos compradores, que de otro modo se hubieran sentido atraídos por nuevos productos.
Las promociones de ventas deben considerarse siempre como parte de la estrategia general de la comunicación del marketing. Cuando la venta personal forma parte de esta estrategia, unos de los objetivos de la promoción de ventas es la de ayudar o apoyar a los vendedores en su presentación.
Conseguir unalealtad permanente hacia nuestro producto, es un objetivo importante. Ciertas promociones, sin son bien realizadas, podrán alcanzar estos objetivos con mas facilidad y esa lealtad a que nos referimos seguirá manteniéndose, resistiendo la prueba del tiempo. Existen claros ejemplos de marcas cuyos productos son consumidos por varias generaciones. Pero esto no debe desanimarnos, nuestras promociones...