Tecnicas De Venta

TECNICAS DE VENTA
Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:
* Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende delartículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
* Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
* Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
*Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
* Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, lapróxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
* Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
* Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durantela conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
* Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.
TIPOS DE SERVICIO
Servicio americano: Servicio desempeñado por garzones con los platos y entremesesservidos en la cocina según ordenes individuales. Los platos se disponen y trasladan en bandejas hasta la mesa. Platos y bebidas son servidos y retirados por la derecha, salvo que molesten al cliente, recuerde que los procedimientos deben facilitar el servicio.
Servicio a la inglesa: La comida se ofrece al cliente sobre un plaqué o fuente y se sirve por su izquierda ayudándose de tenazas. El plato debeser montado con gusto y cuidado, con el ingrediente principal frente al cliente y el acompañamiento al lado superior.
Servicio a la Francesa: Aquí los alimentos vienen sobre plaqués o fuentes y son presentados y ofrecidos al cliente por la izquierda, y él es quien se sirve.
El Servicio de Buffet: La comida se dispone en fuente sobre mesas o mostradores y los clientes se sirven por sí mismos oson ayudados por parte del equipo de cocina. El garzón sirve las bebidas, posiblemente los postres, recoge la mesa y presenta la cuenta.
Servicio de “Gueridón”: Los restaurantes de lujo o llamados para “Gourmet” utilizan este servicio para resaltar la atención y habilidades del personal. Aquí los alimentos son montados, porcionados, sazonados o preparados frente al cliente sobre una mesa de arrimollamada “Gueridón”. El plato montado se sirve por la derecha.
Autoservicio: El cliente elige su comida desde el área de exhibición, la traslada en una bandeja y se cancela al final de la línea. El garzón se limita a retirar la loza y mantener limpia su área de trabajo.
SECUENCIA DEL SERVICIO
El servicio de alimentos y bebidas se realizará por la derecha del comensal y el retiro de platosse podrá hacer por derecha o por izquierda.
Cada mozo tendrá una o mas mesas asignadas para servir y reponer bebidas, pan y manteca, café y para realizar el desbarace de los platos.
Las mesas ya estarán montadas con vajilla, cristalería, cubiertos, salero, pimentero, ceniceros.
El huésped es recibido con una sonrisa, contacto visual.
En banquetes el servicio se realizará comenzando por la...