tecnicas de ventas

Marketing, su evolución
Charla Empresarial:
GESTION EFECTIVA DE VENTAS
¿Cómo incrementar las ventas?
Directora Ejecutiva

GESTION EFECTIVA DE VENTAS
¿Cómo incrementar las ventas?

MBA Ruth Chalco
Octubre, 2010

OBJETIVOS
Aprender a aplicar conceptos y metodologías gerenciales de
gestión de ventas, que le permitan generar resultados
concretos en la rentabilidad y efectividad delÁrea Comercial.

Asimilar modelos operativos para conocer, comprender y
modificar conductas y resultados en las personas del área
comercial y de toda la empresa.

Asumir nuevas y mejores practicas en un entorno dinámico
en el que la ventaja competitiva radica en el pensamiento
estratégico y su tangibilización de manera diferencial, para
impactar el crecimiento organizacional e individual.GESTION EFECTIVA DE
VENTAS
(en 4 Bloques= 4 D’s > 8 Pasos)
Como construir
un modelo
operativo
comercial
practico
y medible x
resultados

CONTENIDO
COMO ORGANIZAR Y DIRIGIR VENDEDORES
en 4 BLOQUES = 4 D’s = 8 Pasos

• BLOQUE I = Diagnostico Comercial
• BLOQUE II = Diseño Comercial
• BLOQUE III = Desarrollo Comercial
• BLOQUE IV = Disciplina Comercial

BLOQUE I. DIAGNOSTICOCOMERCIAL

Paso 1. La Auditoria

un análisis
entorno-intorno
de las variables
claves del
negocio

AUDITORIA COMERCIAL
MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA: Análisis Estratégico de Negocios
PARTE I: Análisis Entorno
Paso 1. Entorno Directo - Competitivo
Paso 2. Entorno Indirecto - Macro
Paso 3. “+”/Oportunidades vs. “-”/Riesgos
Paso 4. Determinación de FCE (Factores Críticos de Éxito)PARTE II: Análisis Intorno
Paso 5. Análisis de Performance x Áreas Funcionales
Paso 6. “´+”/Fortalezas vs. “-”/Debilidades
Paso 7. Determinación de VCS (Ventaja Competitiva Sostenible)
PARTE III: Decisiones Estratégicas
Paso 8. Definiciones Estratégicas de Negocios
Paso 9: Análisis Competitivo Comercial
Paso 10: Análisis de “Brechas” Comerciales
Paso 11: Estrategias de Marketing
Paso 12:Estrategias de Ventas
Paso 13: Implantación, Control y Planes de Contingencias/Ajustes
PARTE IV: MATRIZ 90 P

MARCO CONCEPTUAL DE REFERENCIA:
ANALISIS ESTRATEGTICO DE NEGOCIOS
1. ANALISIS ENTORNO

2. ANALISIS INTORNO

• Análisis del Consumidor
• Análisis del Performance
• Análisis del Competidor
• Opciones determinantes
• Análisis de Mercado
de la estrategia
• Análisis de EntornoExógeno

Oportunidades, riesgos, tendencias
e incertidumbres estratégicas

Fortalezas estratégicas,
debilidades, problemas,
restricciones e incertidumbres

IDENTIFICACION Y SELECCIÓN
ESTRATEGICA

PARTE I: ANALISIS ENTORNO
PASO 1: ANALISIS ENTORNO DIRECTO
(5 Fuerzas/Variables Competitivas, M. Porter)

COMPETENCIA POTENCIAL

Nuevos Ingresos

Competencia Directa
PROVEEDORESPoder de Negociación ?

COMPETIDORES
SECTOR INDUSTRIAL

Competencia Indirecta
SUSTITUTOS

COMPRADORES
Compradores
Consumidores
Poder de Negociación ?

ANALISIS DE BRECHAS : Oportunidades vs. Riesgos
DEFINICION NEGOCIO : En q’ negocio estamos ? Contra quien competimos ?
ANALISIS SECTOR INDUSTRIAL : a > Intensidad de Competencia… < ROI

PASO 2: ANALISIS ENTORNO INDIRECTO(Fuerzas/Variables NO Competitivas)

TECNOLOGIA

Innovaciones
>> Tendencias ??

Globalización?
SOCIO-CULTURAL

EMPRESA-NEGOCIO

LEGAL-LABORAL
Tendencias ??
Escenarios ??

Tendencias ??
Subculturas??
Modas??
Escenarios ?
POLITICA-ECONOMICA

ANALISIS DE ESCENARIOS : Oportunidades vs. Riesgos
DEFINICION NEGOCIO : En q’ negocio estamos ? Contra quien competimos ?

PASO 3:“+”/OPORTUNIDADES vs “-”/RIESGOS
ENTORNO
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S
R
I
E
S
G
O
S

PASO 4. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO (FCE)

Determinar que tengo que hacer (yocualquiera) bien en este tipo de negocio ?
Por ejemplo en consumo masivo – botellas:
1. Envases: columna vertebral del “2”
2. Sistema de Distribución: base del SOM
3. Clientes: manejo de relaciones-poder
4. Personal:...