tecnicas e negociacion
Páginas: 94 (23324 palabras)
Publicado: 21 de noviembre de 2014
PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
Mercado.- es un grupo de personas con necesidades por satisfacer, dinero y voluntad para gastarlo.
La demanda de mercado de cualquier producto o servicio tiene tres factores:
Personas con necesidades.
Poder de compra ; y
Comportamiento de la compra.
La planeación de mercadotecnia comienza con la decisión de sus metas de mercado, luegose tiene que determinar cuáles son los mercados meta de la organización.
Mercado meta es el grupo de clientes hacia el que la organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.
Los mercados metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización.
Relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía. La compañía debe relacionar susrecursos limitados de marketing mix con sus intenciones de participación en el mercado.
Debe buscar en forma consciente mercados que generen un volumen suficiente de ventas a bajo costo, para dar como resultado una utilidad.
Debe por lo general, buscar un mercado donde el número de competidores y su tamaño sea mínimo.
No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tengaalguna ventaja competitiva que le permite restar clientes a las existentes.
Se realiza por Unificación o segmentación del mercado.
El mercado total se ve como simple unidad, esta es la estrategia de unificación del mercado.
El mercado total se considera heterogéneo y compuesto de varios segmentos pequeños.
Este enfoque, es congruente con la estrategia de segmentación del mercado,en la que uno o varios de estos segmentos se seleccionan como mercado meta.
Para seleccionar el mercado meta, debe hacerse estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de ventas, para el producto o servicio.
Trata de su mercado total como unidad, un mercado unificado, cuyas partes se consideran semejantes en sus características principales.
El mercado total parala mayoría de productos es muy variado, muy heterogéneo para que se lo considere uniforme.
Al hablar de rasuradoras eléctricas o tractores, estamos hablando de submercados que difieren significativamente unos de otros.
La segmentación del mercado es una filosofía orientada al consumidor.
En la segmentación del mercado se emplea un enfoque “rifle”, es decir, programas separados, objetivosdeterminados en el marketing.
TRES CONDICIONES:
1. Las características que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables.
2. El segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (como canales de distribución, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compañía a costo mínimo).
3. Cada segmento debe ser suficientemente grandepara generar utilidades.
Un modo de segmentar un mercado es dividirlo entre consumidores finales y usuarios industriales. La única norma para esta segmentación es la “razón para la compra”.
Personas con necesidades.-
Podemos segmentar sobre bases demográficas.
1. Distribución de la población regional
2. Población urbana y rural
3. Edad
4. Sexo
5. Fases de ciclo devida familiar
6. Otros: raza, religión, nacionalidad, educación, ocupación.
Con dinero.-
La segmentación también debe basarse en la distribución de los ingresos.
Y la voluntad para gastarlo.-
Segmentación por el comportamiento de compra. Los principales factores determinantes son:
1. Sociológicos:
a. Grupos naturales.
b. Clases sociales
c. Grupos pequeños, incluyendo la familia.2. Psicológicos como:
a. Personalidad.
b. Actitudes.
c. Beneficios deseados del producto.
Los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollar programas efectivos de marketing que lleguen a los usuarios industriales.
La palabra previsión (de pre-ver: ver anticipadamente) da la idea de anticiparse a los acontecimientos y a las situaciones futuras, y...
Mercado.- es un grupo de personas con necesidades por satisfacer, dinero y voluntad para gastarlo.
La demanda de mercado de cualquier producto o servicio tiene tres factores:
Personas con necesidades.
Poder de compra ; y
Comportamiento de la compra.
La planeación de mercadotecnia comienza con la decisión de sus metas de mercado, luegose tiene que determinar cuáles son los mercados meta de la organización.
Mercado meta es el grupo de clientes hacia el que la organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.
Los mercados metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización.
Relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía. La compañía debe relacionar susrecursos limitados de marketing mix con sus intenciones de participación en el mercado.
Debe buscar en forma consciente mercados que generen un volumen suficiente de ventas a bajo costo, para dar como resultado una utilidad.
Debe por lo general, buscar un mercado donde el número de competidores y su tamaño sea mínimo.
No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tengaalguna ventaja competitiva que le permite restar clientes a las existentes.
Se realiza por Unificación o segmentación del mercado.
El mercado total se ve como simple unidad, esta es la estrategia de unificación del mercado.
El mercado total se considera heterogéneo y compuesto de varios segmentos pequeños.
Este enfoque, es congruente con la estrategia de segmentación del mercado,en la que uno o varios de estos segmentos se seleccionan como mercado meta.
Para seleccionar el mercado meta, debe hacerse estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de ventas, para el producto o servicio.
Trata de su mercado total como unidad, un mercado unificado, cuyas partes se consideran semejantes en sus características principales.
El mercado total parala mayoría de productos es muy variado, muy heterogéneo para que se lo considere uniforme.
Al hablar de rasuradoras eléctricas o tractores, estamos hablando de submercados que difieren significativamente unos de otros.
La segmentación del mercado es una filosofía orientada al consumidor.
En la segmentación del mercado se emplea un enfoque “rifle”, es decir, programas separados, objetivosdeterminados en el marketing.
TRES CONDICIONES:
1. Las características que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables.
2. El segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (como canales de distribución, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compañía a costo mínimo).
3. Cada segmento debe ser suficientemente grandepara generar utilidades.
Un modo de segmentar un mercado es dividirlo entre consumidores finales y usuarios industriales. La única norma para esta segmentación es la “razón para la compra”.
Personas con necesidades.-
Podemos segmentar sobre bases demográficas.
1. Distribución de la población regional
2. Población urbana y rural
3. Edad
4. Sexo
5. Fases de ciclo devida familiar
6. Otros: raza, religión, nacionalidad, educación, ocupación.
Con dinero.-
La segmentación también debe basarse en la distribución de los ingresos.
Y la voluntad para gastarlo.-
Segmentación por el comportamiento de compra. Los principales factores determinantes son:
1. Sociológicos:
a. Grupos naturales.
b. Clases sociales
c. Grupos pequeños, incluyendo la familia.2. Psicológicos como:
a. Personalidad.
b. Actitudes.
c. Beneficios deseados del producto.
Los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollar programas efectivos de marketing que lleguen a los usuarios industriales.
La palabra previsión (de pre-ver: ver anticipadamente) da la idea de anticiparse a los acontecimientos y a las situaciones futuras, y...
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