Telemarketing Definitivo

EL TELEMARKETING,
UNA HERRAMIENTA DE
VENTAS
privado y confidencial

9/14/2011
Título de la Presentación

Objetivo

Al finalizar el curso-taller los participantes aplicarán la
metodología del Telemarketing en Nextel, para complementar

sus herramientas en el proceso de venta.

privado y confidencial

9/14/2011
Título de la Presentación

Temario
• Telemarketing
• Objetivo de una llamada
•Visualiza tu guión
• Preparación personal
• Concretar tu objetivo
• Califica la llamada
• Recuerda que…

privado y confidencial

9/14/2011
Título de la Presentación

Telemarketing
Beneficios
• Incremento en la productividad
• Llegar a más prospectos por día y por semana
• Permanecer en contacto con clientes, para ofrecer nuevos
productos y hacer ventas adicionales

privado y confidencial

9/14/2011Título de la Presentación

Telemarketing
Beneficios
• Responder

en tiempo real los requerimientos de los

prospectos durante el proceso de la venta

• Conocer el grado de Satisfacción del Cliente
• Aprovechar el tiempo libre

privado y confidencial

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Título de la Presentación

Telemarketing
Caso de éxito

“A nadie le gusta que lo llamen por teléfono para venderle algo“
Esteban Mackey,director comercial de ING Insurance destaca

que dicha aseguradora utiliza el teléfono sólo para concertar
entrevistas personales y más adelante llevar a cabo las ventas;
gracias a ello la firma logra, 3 mil nuevos clientes por mes.

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9/14/2011
Título de la Presentación

Telemarketing
Caso de éxito

Por su lado American Express coloca 80 por ciento de sus tarjetas
porteléfono lo que representa entre 12 y 15 mil tarjetas por mes
en su mayoría a personas que no son clientes de la empresa.
De las ventas telefónicas, 80 por ciento se logra a través de
llamadas salientes y el 20 por ciento restante, por medio de
entrantes, que generalmente responden a campañas publicitarias.

privado y confidencial

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Título de la Presentación

Telemarketing
Propósito
CLIENTEPRODUCTO

GENERAR UNA EMOCIÓN

CREAR UNA NECESIDAD

privado y confidencial

ASPIRACIONAL

CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS

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Título de la Presentación

Telemarketing
Metodología
5.

4.

3.

2.

1.

Calificar la
llamada

Concretar el
objetivo

Preparación
personal

Visualizar el
guión

Objetivo de la
llamada

privado y confidencial

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Título de la Presentación

Objetivo de unallamada

Una base de datos se puede ordenar en tres fases:
En frío

a) Contacto
Por referencia
b) Cliente
c) Seguimiento

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Título de la Presentación

Objetivo de una llamada
Llamada de contacto
Crear una relación personal con el Prospecto con el fin de
establecer una visita. Generalmente son a quienes se les llama
por primera vez.

• En frío, sólo se cuenta con elnombre y número

• Por

referencia, ya se cuenta con información previa del
prospecto

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Título de la Presentación

Objetivo de una llamada
Llamada de cliente

Crear una relación de negocios con el contacto a quien se le
llama, considerando:

• Hablar de los productos y servicios enfocados en el beneficio
• Manejar características y ventajas
• Conseguir unacercamiento personal (“cita”)

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9/14/2011
Título de la Presentación

Objetivo de una llamada
Llamada de seguimiento

Reactiva a un cliente existente o “crea un negocio”. Una llamada
de seguimiento es una oportunidad para:

• Identificar la satisfacción del cliente
• Lograr una adición, cuenta nueva o proporcionar un nuevo servicio
• Incrementar prospectos

privado y confidencial9/14/2011
Título de la Presentación

Objetivo de una llamada
En todo momento de la llamada se debe tomar la
responsabilidad para:

• Escuchar con atención
• Detectar las necesidades
• Solucionar las necesidades
• Mantener buenas relaciones
• Ser honesto
• Ser ético
“Una mayor satisfacción del cliente va de la mano con una
mayor productividad en las ventas”
Ejercicio 1ra y 2da llamada
privado y...