Telemarketing

Secretos de telemarketing
La clave no está en oír sino en escuchar a tu cliente. Infórmate sobre cómo ganar con el telemercadeo y las ventas por teléfono.
* Marketing
Vender por teléfono no es tan fácil como hacerlo cara a cara. Pero aunque tengas que hacer un montón de llamadas en muy poco tiempo, lo único que nunca debes olvidar es tratar de ganarte la simpatía del prospecto mediante lacompenetración.
Esta se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. (Algunas veces, conviene también un poco de sentido del humor). Buena parte de quienes se dedican al telemercadeo están tan concentrados en apegarse a su guión que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador. Sin embargo, con esta fórmula conseguirás que los prospectos estén dispuestos aescuchar, lo que te llevará a aplicar un método más eficiente para cerrar una venta.

La gente recibe llamadas de vendedores todo el tiempo. ¿Qué puede distinguir a un vendedor por teléfono de los demás? Su atención en este punto. Un detalle puede ser escuchar sinceramente lo que dice el prospecto, o incluso enviarle una nota de agradecimiento después de la llamada.
Una sugerencia en este sentido espreguntarle al futuro cliente cuál es ahora su mayor desafío. Muchas veces, la respuesta puede ser, "encontrar un método más económico de enviar mi producto" esto dice mucho acerca de tu empresa. Y habrá ocasiones en que se recibirá una respuesta nada relacionada con lo que uno ofrece, como: "quiero quitarme este dolor de espalda". Cualquiera que sea la contestación, deja el teléfono y busca en unperiódico, revista, o Internet, cualquier información que puedas enviar al prospecto con una nota que diga: "Espero que esto le ayude a vencer su mayor reto. Lo llamaré pronto." Después, seguramente serás el vendedor por teléfono con quien más querrán tratar.

Confía en lo que ofreces
La segunda herramienta más importante después de tener amplios conocimientos sobre el producto que ofreces, esel entusiasmo. Si existe cualquier asomo de duda de que tu producto no vale lo que cuesta o no responde a lo ofrecido, los clientes se darán cuenta. Lo notarán por la inflexión y el tono de la voz. Desde luego, también lo contrario es cierto. Si crees en lo que ofreces, también los prospectos creerán en ello. Ellos tienen confianza en aquello de lo que les hablas pues sabes lo que les estásdiciendo. Y una vez que esto quede claro, estarás en el camino para cerrar una venta. Para elevar el entusiasmo, toma el ejemplo de dos ejecutantes de primera línea, ya sea que trabajen en tu empresa o sean líderes en el mercado. Cuando atravieses por momentos difíciles, su entusiasmo y sus técnicas te estimularán. También, llama a los clientes satisfechos y pregúntales qué les gusta del producto quevendes, por qué lo compran y qué ventajas obtienen. Ésta es una buena técnica de seguimiento, y al mismo tiempo puedes aprovechar esas respuestas para siguiente paso.

Convierte la negativa en una venta
Es probable que los vendedores por teléfono hayan escuchado todo tipo de objeciones: "No nos interesa", "Estamos muy contentos con nuestro vendedor actual", "Es muy caro", "Lo compramos por otrosmedios", "No tengo tiempo", etcétera. No rebatas esos comentarios; si lo haces, pierdes. Mejor, has lo siguiente: cuando te pongan una objeción, has una pausa. No te apresures a replicar. Escucha con sumo cuidado y muestra empatía a tu cliente mediante comentarios como: "Comprendo lo que siente" o "Me doy cuenta de eso". Después, sácale jugo a los triunfos con otros clientes, diciendo: "Muchos demis clientes actuales opinaban lo mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salían de su asombro. Me gustaría saber si podemos hacer lo mismo por usted."
Por supuesto, agrega tus propios comentarios. (Aquí es donde puedes usar las respuestas que obtuviste de los clientes satisfechos con quienes hablaste en el paso anterior). Este método se ha empleado...