Tema 7 GESTION DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Tema 7: GESTIÓN Y FUNCIONES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
1. CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Concepto: Instrumento de Marketing cuya misión es poner el producto a disposición del comprador, en la cantidad demandada, en el momento en que se necesite y en el lugar donde se desee adquirir, presentando además el producto de forma atractiva estimulando al consumidor para sucompra.

1.2 FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
La distribución realiza funciones materiales, económicas,
de adecuación y sociales:
– Enlaza la producción con el uso o consumo.
– Salva la distancia (física y temporal) entre el lugar y momento donde se produce y el lugar y momento donde se consume.

• Muchas empresasno pueden salvar solas esta distancia por lo que se acude a la utilización de intermediarios.

TRANSPORTAR
Función esencial.
Fuerte repercusión en los costes.
Desplazamiento de productos del lugar de fabricación al de compra.

ORGANIZAR LA OFERTA
Dividir la oferta en cantidades requeridas por e consumidor.
Las empresas producen a gran escala (economías de escala). Consumidores compran cantidadesque necesitan.
Intermediarios transforman lotes de producción en lote de venta. Función básica de mayoristas y minoristas.

ALMACENAR LOS PRODUCTOS
Ofrecer los productos en todo momento al cliente cliente.
Reducción progresiva del espacio de almacenamiento.
Más eficaz por nuevas técnicas de gestión de pedidos, producción y logística (Sistemas JIT just in time (desde el camión a la estantería)).CONTACTAR CON EL PÚBLICO OBJETIVO
Política de distribución adecuada al mercado.
Segmentación de clientes por tipos de establecimientos.
Desarrollo de nuevas formas (category killers, factory outlets)

INFORMAR SOBRE EL MERCADO
Comunicar sobre los cambios en el público objetivo, la competencia y el entorno.
Posición de privilegio al estar cerca de los consumidores.
Fuente de informaciónimprescindible para la toma de decisiones.
Información obtenida de la gestión diaria de los intermediarios.
Detecta oportunidades de distribución.

SIMPLIFICAR LOS INTERCAMBIOS
Permiten que los fabricantes no tengan que establecer intercambios directamente con cada uno de los consumidores.( esquema)

OFRECER VARIEDAD DE PRODUCTOS
Organiza los intercambios con varios fabricantes para poder proponer unsurtido completo de marcas en cada línea de productos.
El consumidor puede preferir realizar la compra en un mismo establecimiento (hipermercados) o por el contrario comprar en tiendas especializadas.
Ventaja para el consumidor: puede comprar una gran variedad de producto en un única acción de compra
Ventajas para el fabricante: puede centrarse en la producción sin tener que preocuparse de adaptar elproducto en cantidad y variedad al consumidor final.

PARTICIPAR EN ACTIVIDADES DE MK
Intermediarios realizan funciones de venta personal y publicidad.
Mayoristas actúan como fuerza de ventas de los fabricantes.
Detallistas realizan actividades de promoción en el punto de venta: promociones de ventas, publicidad, displays, presentación, pruebas y degustaciones de producto.
FINANCIAR EL PROCESOCOMERCIAL
Intermediarios financian al siguiente nivel del canal cobrando aplazado sus ventas.
Intermediarios minoristas financiados por fabricantes (hipermercados)
Mayoristas que venden a minoristas a 30, 60 o 90 dias.
Pago aplazado con tarjeta de crédito en establecimientos detallistas.

SERVICIOS ADICIONALES
Prestación de servicios adicionales.
Instalación, envío a domicilio, reparación, reembolso,devolución y asesoramiento.
Amplitud y especialización de la oferta de intermediarios.

CONTRAER RIESGOS
Asunción de riesgos por manipulación, transporte, deterioro o el exceso de optimismo en las previsiones de la demanda de ciertos productos.

NORMALIZAR LAS TRANSACCIONES
El canal de distribución garantia la normalización distribución garantiza normalización de los intercambios al ejercer un...