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Publicaciones www.calidadlatina.com 026-FEB-03 CALIDAD EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

CALIDAD EN DEPARTAMENTO VENTAS
Por Felipe Pérez 21 de Enero de 2003

EL DE

I Introducción y objetivos de esta obra El Control, como parte del ciclo de la Administración, es tan importante como la Planeación, Organización y Ejecución, pues con la retroalimentación de los resultados finales, podemosmodificar las etapas citadas para llegar a empatar lo Planeado con los Resultados.

INFO RESULTADOS

+/-

PLANEACIÓN

ORGANIZACIÓN

EJECUCIÓN

CONTROL

También sabemos que “Lo que no se mide no se puede mejorar”, y para medir, es necesario establecer un sistema estadístico de reportes para controlar diversos parámetros del departamento a administrar, en este caso, el de ventas. Hace 2,500años, el general chino Sun Tzu decía que un buen ejército tenía tres características. En primer lugar, tener un propósito definido, en segundo lugar, basarse en la información, buscándola y utilizándola como base de sus actos, evitando conjeturas y opiniones no fundadas, enfrentándose a situaciones de incertidumbre estimando razonablemente las

probabilidades. Y, en tercer lugar, siendo flexible,reaccionando con rapidez ante los cambios del entorno. Ampliando la segunda característica, la de la información, Sun Tzu decía que los jefes bien informados siempre triunfarán, pues obtienen datos recientes y los utilizan con rapidez. Es por eso que consideran de gran importancia reunir información, procesarla, emplearla y comunicarla. Se preocupan de que todas las personas pertenecientes a laorganización tengan acceso rápido a los datos, lo que les permite tomar decisiones oportunas y acertadas.

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Alvin Tofler dice que actualmente la Humanidad está viviendo la Tercera Ola, la de laelectrónica, en donde el poder está en la información, pues la Primera Ola fue la Agrícola, en donde imperaba la fuerza bruta y después la Ola Industrial, en donde el poder estaba en el Capital. Es decir, en este siglo XXI, la fuerza de una organización está en el manejo de la información utilizando medios electrónicos, entre los cuales podemos mencionar computadoras, agendas personales, celulares yla TV, todos ellos conectados al mayor banco de datos de la historia, como es la Internet o Red de Redes. Entonces, el objetivo de esta obra es proporcionar al líder de la organización o del departamento comercial, una serie de herramientas de manejo de la información, con apoyo en los medios electrónicos y programas ya elaborados, o reportes que se pueden hacer en Excel, para diversasaplicaciones, de acuerdo a las circunstancias, con el fin de hacer más eficiente el funcionamiento del departamento comercial o equipo de ventas, mediante un adecuado control de los recursos necesarios. II Análisis de la situación México, como el resto del mundo, está viviendo la globalización. Esto quiere decir que las empresas nacionales compiten contra las extranjeras, aquí y fuera del país.

Algunosejecutivos mexicanos trabajan en las empresas extranjeras que operan en nuestro país, compitiendo contra empresas mexicanas y/o otras extranjeras. Esto implica que, para aplicarlos o neutralizarlos, los ejecutivos mexicanos deben conocer sistemas de trabajo que han comprobado su efectividad a nivel internacional. También debe tener la capacidad para, con mucho tacto, sentido común y apoyándose enbuenos resultados, adaptar dichos sistemas a nuestras circunstancias. Ahora, para el control del Departamento de Ventas, los ejecutivos mexicanos encontrarán en esta obra herramientas operativas de nivel internacional adaptadas a nuestro país y circunstancias, que complementarán su experiencia y conocimientos académicos, lo que le permitirá tener más probabilidades de éxito en los cada vez más...
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