Tenicas Para Cerrar Ventas

7. El Cierre por Equivocación: Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación
Intencionada, y si el prospecto te corrige, automáticamente esta confirmando que va a comprar. Ejemplos: Vendedor: ¿Decía que quería los muebles para el día 15? Prospecto: No para el 30. Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle Cerezo ¿número?...Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir a porél?, o se lo enviamos a su casa? Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. .Captas el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso de los muebles), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que lo quiero comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; hay que identificar cuandoel objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad.
8. El Cierre Boomerang Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente, y tú puedes usar la intensidad con que te ataco para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad como un boomerang. Por ejemplo: Prospecto: ¡El precio es ridículo!. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz yrepetir exactamente las mismas palabras diciendo:
Vendedor: ¿El precio es ridículo? (Luego se calla). Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang, hará que el prospecto justifique lo que dijo. Otro ejemplo: Prospecto: Pues sí, como usted lo plantea se escucha muy bonito pero, ¿cómo sé que es verdad? Todos dicen lo mismo. Cuando están vendiendo siempre ofrecenmucho y a la hora de cumplir no lo hacen. Tu reacción debe ser: bajas la voz, lo miras directo a los ojos, sin sonreir, con expresion seria, haciéndole ver que te molesto el comentario y le devuelves: Vendedor: ¿Todos? Si practicas así el boomerang, el prospecto se vera obligado a justificar su comentario agresivo:
Prospecto: Bueno, no todos, algunos sí hablan con la verdad. Así compruebas que laTécnica realmente surte efecto, y al justificarse el prospecto te da oportunidad de
Contraatacar.
9. El Cierre Rebote En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. Por ejemplo: Prospecto: El automóvil sí me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo. Vendedor: ¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo?. Lo importante en este cierre es saberlo aplicar encuanto el prospecto termine de decir la frase; de esa manera usas la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza el comentario “rebota” de inmediato, y algo que podía haber iniciado una discusión lo utilizas como una técnica y lo aplicas para ti. Si el prospecto te cuestiona: ¿Sabe qué?, la verdad no le creo. Obsérvalo y contesta: Si puedo comprobarle a su enterasatisfacción que le estoy diciendo la verdad, ¿le interesaría el uno o el dos? Esta técnica te brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones baja su razonamiento, y si tu como vendedor mantienes el control del tuyo llevas ventaja. Ante un comentario agresivo como:
Prospecto: Si no me lo explica bien no se lo compro. Mira fijamente al prospecto y replica: Vendedor:¿Quiere decir que si se lo explico bien me lo compra ahora?
10. El Cierre Compromiso En este cierre de lo que se trata es de comprometer al prospecto si compruebas que tu tienes la razón. Prospecto: Todo lo que hacen las compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de hacerlo resulta que no se puede. Vendedor: Señor prospecto, si le puedodemostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su póliza cuando usted desee, ¿la compraría?
11. El Cierre Máxima Calidad Este es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “esta muy caro”, la cual es muy frecuente. Es importante que al usar este cierre bajes la voz y empieces a hablar en forma de narrador. Por ejemplo: Prospecto:
El precio es excesivamente caro. Vendedor: Hace...