Teoría Aindas

Conozcamos ahora las fases del proceso de la compra, pero desde la óptica del vendedor, mediante una técnica de ventas utilizada desde hace muchos años para la formación de los equipos de ventas, a saber:

Atención

Interés

Necesidad

Deseo

Acción

Servicio posventa

Bajo tales lineamientos, debemos, en primer lugar, llamar la atención del cliente por un producto; y la mejor formade captar la atención del cliente es presentar el producto en las condiciones más reales posibles. Sobre esta atención inicial el vendedor debe interesar al consumidor por el producto, ya sea por su precio, por una oferta o promoción o, simplemente, por sus características.

A partir de aquí llegamos a la fase más importante, la de intentar descubrir qué necesidades puede satisfacerle elproducto a nuestro cliente; así, una vez identificadas, el vendedor sólo tendrá que argumentar las características del producto que satisfagan dicha necesidad, con lo cual conseguirá despertar en el cliente el deseo de tenerlo.

Una vez exista el deseo de poseer el producto, la conciencia ordenará a la voluntad que actúe, materializando la compra.

El vendedor entonces, también deberá incidir sobreel cliente en esta fase del proceso de la compra para convencerlo de que es ahora el momento de adquirir el producto. Serían las llamadas técnicas de cierre de la venta.

Lo que intentamos con las técnicas de venta es, primero, definir la sistemática de la compra en la mente del consumidor para, en segundo lugar, incidir efectivamente en cada uno de los procesos con el objetivo de canalizar elacto de la compra hacia los productos adecuados.

Habrá clientes que seguirán estas fases por el mismo orden, pero también habrá otros clientes que saltarán de una fase a la otra, de forma desordenada, por lo que será tarea del hábil vendedor reconducir el proceso de la venta de una forma efectiva.

La técnica de la venta agregada:

Inspirada en los principios de la teoría AINDAS, estatécnica es de gran efectividad para realizar ventas agregadas a un producto principal solicitado por el cliente.

El error mas habitual al tratar de vender de forma agregada un producto es empezar argumentándolo, con lo que nuestro cliente se da cuenta de que queremos venderle algo y se cierra en banda.

Para vender utilizando la técnica de la venta agregada:

Identificaremos cuál es elproducto que se puede vender de forma agregada al producto solicitado por el cliente (producto principal). (Caserío / Lomo embuchado Campo Frío).
Identificaremos cuál es el beneficio claro que el uso de dicho producto agregado representara para el cliente.
Una vez identificado el beneficio tendremos décimas de segundo para despertar el interés de nuestro cliente y que sea receptivo a laargumentación sobre dicho producto.

Para ello utilizaremos la “frase de interés”, es decir, le preguntaremos claramente si quiere conseguir dicho beneficio.

Ahora si que hemos conseguido despertar el interés de nuestro cliente, por lo que estará receptivo a lo que le expliquemos a continuación:

¡Empecemos con nuestra argumentación!

Ejemplo:

Un cliente entra en una tienda de fotografía paracomprar una cámara digital. Si seguimos los pasos que acabamos de ver, nos daremos cuenta de lo fácil que es realizar una venta agregada:

El vendedor identifica el producto que puede vender de forma agregada a la cámara digital:

Una tarjeta de memoria adicional o Compact Flash, puesto que la tarjeta que lleva de serie de la cámara permite realizar unas ochenta fotos y una vez llegado allímite deben descargarse en un ordenador o imprimirse.

Rápidamente identifica cuál es el beneficio claro que el uso de dicho producto agregado representará para el cliente:

No quedarse sin memoria a mitad de una excursión.

Una vez identificado el beneficio, el vendedor utiliza la “frase de interés” para que el cliente sea receptivo al producto:

¿Quiere evitar quedarse sin...