Teoria de las Negociaciones Internacionales PA

NOMBRE DEL CURSO: TEORIA Y TECNICAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
1. Decanatura de gestión del Programa:

Extensión Universitaria
Duración (en horas aula):

Nombre del(los) docente(s):
M.P. ERICH RUDOLF KUHN POPPE


I. Descripción del Curso – Público meta
Se considerará como punto de partida los saberes previos del estudiante para continuar con el apoyo efectivo del educando con laaprehensión de métodos, procedimientos y conceptos de las negociaciones internacionales que permitirán su desarrollo cognitivo mediante la aplicación de las técnicas y métodos en ejercicios prácticos que les permitirá aprender su utilidad en los diversos campos de su actividad profesional, para finalizar el proceso con la evaluación de los conocimientos, aptitudes, actitudes y competencias alcanzadas.II. Objetivo General
El curso intenta transmitir los conocimientos básicos de la negociación, así como los diferentes procesos que se deben llevar a cabo, de acuerdo a los objetivos propuestos. Para ello se analizarán las diferentes técnicas de negociación bilateral y multilateral que permitan al estudiante iniciar el estudio de las Negociaciones Internacionales, y profundizar las mismas en lasotras materias de negociaciones internacionales especializadas.

III. Objetivos Específicos

Desarrollar con los estudiantes, el conocimientos de los métodos de negociaciones y su aplicación en las áreas: comercial, política, económica, y defensa mediante ejercicios de negociación práctica, brindándoles los instrumentos que deben utilizarse en cada área para el cumplimiento de los objetivospropuestos.

IV. Contenido:

1.-Introducción
-Definiciones
-Conceptos básicos de la Negociación:
Definición de Negociación (Fred Charles Ikle)
a) Juegos Mixtos de motivación
b) Juego de dilema de motivaciones
c) Acuerdo compartido para lograr mejor resultado
-Análisis de la negociación:
a) El dilema del negociador: reclamar o crear valor
b) Negociaciones estrictamente competitivas
c) Negociacionesintegradoras o puramente competitivas
-Procesos vinculados a la negociación.
-Proceso organizacional para una negociación positiva
2.-El proceso comunicacional en la negociación internacional
-La dimensión humana en el proceso comunicacional
3.-Cual es la personalidad del negociador
-Tipos de personalidad
a) Intuitivo
b) Normativo
c) Analítico
d) Factual
4.-Introducción a las negociacionesbilaterales
-El Modelo tradicional (posicional de oportunidad)
-El Proceso de oportunidades en un modelo de concesión convergencia
-Información imperfecta y decepción
-Estilo de negociación suave y dura (Roger Fisher-William Ury)
5.-El Diagnostico-Formula, modelo detalle de I. William Zartman y Maureen B. Berman (The Practical Negociator)
-Diagnosis
-La Construcción de la formula
-Acuerdo endetalle
6.-Principios de Negociación (Roger Fisher y William Ury (Getting to Yes)
-Solución del problema antes que confrontación
-Centrar nuestro enfoque en intereses y no posiciones
-Buscar opciones para beneficios mutuos.
7.-Caracteristicas del Negociador
-Aptitudes del negociador
-Condicionantes del negociador
-Comunicación del negociador
-Dialogo del negociador
8.- El proceso de negociación-Antes de la sesión
-Durante la sesión
-Después de la sesión
9.- Técnicas de la Negociación
-El engaño deliberado
-Guerra sicológica
-Rechazo a negociar
-Demandas extremas
-Demandas escalonadas
-Tácticas de encadenamiento
-El socio terco
-Un retraso calculado
-Tómelo o déjelo
10.- Las negociaciones Multilaterales
-Características
-Formulación de estrategias
-Intervención de tercerasparte
-La conciliación
-La intermediación
-el arbitraje
11.- Las negociaciones comerciales
-Las negociaciones de contratos comerciales internacionales
-La aplicación de los INCOTERMS en las negociaciones internacionales
-La negociación de la avería gruesa en contratos comerciales
-La negociación de acuerdos internacionales dentro de los...