Teoria de Valor

Teoría del Valor

MISION COMPETITIVA DE UNA EMPRESA
Redefiniendo la Misión competitiva de una Empresa
que aspire a diferenciarse y a ser la líder de un
mercado

MISION COMPETITIVA:
Crear y suministrar de manera
sostenida un valor superior para el
consumidor
Una estrategia clave para lograr el liderazgo en el mercado es
hacer que las operaciones esenciales de la empresa generen
valorpara sus clientes

Marco de una Estrategia de Valor Integrada
Potencial de Posicionamiento

Análisis del Consumidor
•Oportunidades de
Segmentación

Análisis de Competencia
•Oportunidades de
diferenciación
•Factores claves de éxito

Análisis de la Industria
•Determinantes de la
Rentabilidad
Atractivo del Mercado

Estructura del Mercado actual y proyectado

Integraciónfuncional para crear Valor y suministrarlo

Beneficio
Relativo

Precio
Relativo

Estrategia de Valor para el
Consumidor

Crecimiento

ROI

Estrategia de Valor para la
Empresa

Marco de una Estrategia Integrada
BENEFICIO RELATIVO
Capacidad de atender los
requerimientos del
Cliente

VALOR RELATIVO

PRECIO RELATIVO
Costo para el cliente
respecto de comprar de la
competenciaCOSTO RELATIVO
Costos de la Empresa vs
Costos de la
competencia

MARGENES
RELATIVOS

POSICION Y
PARTICIPACION EN EL
MERCADO

GENERACION DE CAJA
Y UTILIDADES

ÉXITO DEL NEGOCIO

FLUJOS PRIMARIOS DEL VALOR
Valor para el consumidor
Beneficio total=
(Resultados + proceso)
Costos totales Ciclo vital
Se gerencia y supera las
Expectativas del consumidor

Se potencia el Valorpara la Empresa

Valor para el Consumidor menos
Costo de suministro

Valor para la empresa
Margen x Volumen
Inversión

El Ciclo de Creación de Valor
Valor para el Consumidor
Beneficio Total
___(Resultados + Procesos)
Costos totales del Ciclo de Vida

Mayor Lealtad o Mayor Volumen
Mejores precios o Costos Reducidos
Mayor Valor para el
consumidor
Mayores compras y referidos o
MayorUtilidad sobre ventas y Experiencia
Valor para la Empresa

Menor precio o
Mayor Beneficio

Margen x Volumen / Inversión

Mayores
retornos

Valor para el Consumidor
Conceptos Claves
Valor

Beneficio obtenido por el cliente
dividido por el precio, Comparados
con los de la competencia

Beneficio

Es el resultado final de hacer negocios
con la Empresa propia, percibido por
elconsumidor como deseable

Precio

Costos Totales de todo el ciclo del
proceso, como los percibe el
consumidor

Percepción
de Valor
Superior

Considera que la Empresa propia
suministra mayor valor que la
competencia

Conceptos Claves

¡Lo que no es Valor para el Consumidor!
Agregar Valor a
TODO lo que
hacemos para el
Cliente

 ¿Qué aspectos son críticos de Valor para
losclientes?
Son aquellos por los que estarían
dispuestos a pagar más por ellos
¿Como puede la empresa canalizar sus
recursos para construir un liderazgo en esos
aspectos y solo en ellos?

“Valor por
dinero”

¿Cómo se crea valor?
A través de maximizar el beneficio . .
. entregado, dado un rango de precio
Un precio de mercado bajo por sí solo,
no es un beneficio para el consumidorEstados Alternativos de Valor
Mayor

PRECIO
RELATIVO

Igual

Menor

Estafa

Caro

Indecisión
Mala Compra (Igual que
competencia)
Ahorrativo
Menor

Barato
Igual
BENEFICIO RELATIVO

Premium
Buena
Compra
Muy
Buena
Compra
Mayor

Estados Alternativos de Valor
Estafa

¿Cuál objetivo?
¿Cuál Beneficio
Específico y que
Dimensiones de Costo?

Premium

MalaCompra

Indecisión
(Igual que
competencia)

Buena
Compra

Barato

Muy
Buena
Compra

Mayor
PRECIO RELATIVO

ASPECTOS ESTRATEGICOS
CLAVES

Caro

Igual

Menor

Ahorrativo

Menor

Igual

Mayor

BENEFICIO RELATIVO

Secuencia en el suministro de Valor
Seleccionar
Valor

Requiere Analisis
Segmentación del
mercado y Mercado
Objetivo
Posicionamiento del
valor...