tesis de ventas
Facultad de Economía y Negocios
Escuela de Economía y Negocios
MODELO DE GESTION ESTRATÉGICA DE VENTAS
Seminario para optar al Título de Ingeniero Comercial, Mención Administración
FINANCIADO POR PROYECTO FONDECYT N°11100613
PARTICIPANTES:
Sofía Belén Aravena Nehme
Celeste Andrea Carreño Miranda
Victoria Renata Cruces Chiorino
Valeria Camila Moraga MartínezPROFESORA GUÍA:
Leslier Maureen Valenzuela Fernández
MBA, Doctora en Marketing
Santiago, Chile-Verano 2013
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar, agradecemos a nuestras familias, sobre todos a nuestros padres,
quienes han sido un pilar fundamental en todo este proceso, no solo en la realización de
este seminario, sino también en estos 5 años de carrera, dándonos su apoyoincondicional, comprensión, y amor tanto en nuestros proyectos como aspiraciones.
Agradecemos también al financiamiento otorgado a través del Proyecto FONDECYT
N°11100613, que dirige la profesora Leslier Valenzuela con el apoyo de nuestro
ayudante guía, Francisco Villegas, quienes nos han permitido llevar a cabo este estudio
como proyecto de Título. Muchas gracias por darnos esta oportunidad yguiarnos en la
realización de este trabajo de investigación.
Damos también gracias a nuestros amigos y todas aquellas personas que han sido
importantes en esta etapa. Muchas gracias por apoyarnos, por la amistad que nos han
entregado, por confiar en nuestras capacidades y ser parte importante de nuestras vidas.
Nos agradecemos también como equipo; por todos los momentos compartidos, tantode trabajo como de distensión. Muchas gracias por las diferencias que hemos tenido, ya
que gracias a ellas hemos podido sacar adelante este proyecto de investigación.
Realmente muchas gracias por el apoyo incondicional, por la confianza que cada una ha
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depositado en el equipo, por la comprensión, paciencia, tiempo dedicado al proyecto y
por todos estos años de amistad.Finalmente, a cada una de las personas que hicieron posible el desarrollo de este
seminario de título, ya que es el resultado de un arduo trabajo, compuesto por diversas
experiencias y situaciones.
Muchas gracias
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ÍNDICE DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 6
CAPITULO 1: INTRODUCCIÓNAL TEMA DE INVESTIGACIÓN ............................... 10
1.1
IMPORTANCIA DEL TEMA A INVESTIGAR ........................................................ 10
1.2
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 12
1.3
ALCANCE DEL ESTUDIO ........................................................................................ 131.4
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................... 14
1.4.1
Estudios Preliminares ........................................................................................... 14
1.4.2
Método de recolección de datos y descripción de la muestra .............................. 15
1.4.3
Diseño de la investigación y validez.................................................................... 17
1.5
CONTRIBUCIÓN DEL ESTUDIO EN EL ÁMBITO ACADÉMICO Y
EMPRESARIAL ...................................................................................................................... 18
CAPITULO 2: GRADO DE ORIENTACIÓN AL VALOR DEL CLIENTE POR PARTE
DE LA FUERZA DE VENTAS................................................................................................ 20
2.1
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 20
2.2
OBJETIVOS Y CONTRIBUCIÓN DEL CAPÍTULO ................................................ 22
2.3
MARCO TÉORICO, MODELO E HIPÓTESIS ......................................................... 23
2.4...
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