Tipos de mercados

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MERCADOS INSTITUCIONALES

Concepto

Mercado Institucional se entiende por las escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que están a su cuidado.

Las instituciones difieren en cuanto a sus patrocinadores y sus objetivos. Por ejemplo, los hospitales Humana operan con miras a obtener utilidades, en tanto que un Hospital delas Hermanas de la Caridad sin fines de lucro proporciona atención médica a los pobres, y un hospital operado por el gobierno podría prestar servicios especiales a los veteranos.

Muchos mercados institucionales se caracterizan por tener bajos presupuestos y usuarios cautivos. Por ejemplo, los pacientes de un hospital no tienen muchas más opciones que comer los alimentos que el hospitalproporciona. Un agente de compras de un hospital tiene que decidir respecto a la calidad de los alimentos que compra para los pacientes. Ya que los alimentos se proporcionan como parte de un paquete de servicios total, el objetivo de la compra no es obtener utilidades. Tampoco es una meta la minimización estricta de los costos: los pacientes que reciban alimentos de mala calidad se quejarán con otros yperjudicarán la reputación del hospital. Así, el agente de compras del hospital debe buscar proveedores de alimentos institucionales cuya calidad cumpla con cierto estándar mínimo y cuyos precios sean bajos.

Muchas empresas crean divisiones aparte para satisfacer las necesidades y características especiales de los compradores institucionales. Por ejemplo, Heinz produce, envasa y fija precios desu salsa catsup, y otros productos, de forma diferente con el fin de atender mejor las necesidades de hospitales, universidades y otros mercados institucionales.

MERCADOS INDUTRIALES Y CONDUCTA DE COMPRA

Concepto

Mercados integrados por organizaciones, bien sean empresas u otro tipo de entidades que realizan compras industriales atendiendo a los tipos de bienes y servicios comprados y a lafinalidad de la compra.

Pueden clasificarse en cinco grupos: a) empresas y cooperativas agrícolas, b) ganaderas o pesqueras, c) industrias, revendedores, d) administraciones públicas y empresas y de) otras instituciones de servicios.

Diferencias entre las organizaciones y los consumidores, según los productos comprados

1. Los productos comprados por las organizaciones son generalmente denaturaleza técnica.

2. Las organizaciones compran normalmente los productos de acuerdo con especificaciones.

3. Hay diversidad de usos de los productos en el mercado industrial; un mismo producto puede ser utilizado para diferentes usos.

4. Las organizaciones suelen almacenar los productos que compran en lugar de consumirlos inmediatamente.

5. Hay un predominio de materias primas oproductos semielaborados en el mercado industrial, lo que raramente sucede en el mercado de consumo.

6. Se da mucha importancia en el mercado industrial al servicio posterior a la venta.

7. Se da mucha importancia en el mercado industrial al servicio preventa y a la asistencia técnica en la puesta a punto y funcionamiento de los productos en las instalaciones del cliente.

8. El embalajetiene una finalidad más protectora que promocional, aunque se pueden encontrar ejemplos de este último caso, especialmente con artículos para distribuidores.

9. Se da mucha importancia en el mercado industrial a la inmediatez y certidumbre del suministro de los productos, por las consecuencias de los retrasos en las líneas de producción.

10. Los clientes no siempre tienen que comprar losproductos que requieren, sino que a veces pueden producirlos con sus propios medios. Esto es muy difícil que se dé en el mercado de consumo.

a) Empresas y cooperativas agrícolas, b) ganaderas o pesqueras

En general, las compras realizadas por los agricultores, ganaderos y pescadores suponen un volumen mucho menor que las de los sectores industriales y de servicios. Además, en la mayoría de...
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