tipos de negociacion

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN



Integrantes:
Guamán Espinoza Silvia Daniela
Herrera Dávila Giovanna Denisse
Tenesaca Lara Juan David
Garzón Espinoza Estefany Carolina

Materia:
Negociación y solución de conflictos
Docente:
Msc. Douglas Torres Feraud
Paralelo:
3/29 CPA




2014 – 2015

Condiciones más favorables de negociaciónNormalmente, cuando nos imaginamos una negociación importante, la enmarcamos dentro de una sala de reuniones, con los negociadores equipados de abundante documentación para argumentar los objetivos a conseguir, etc. Toda negociación significativa debe ser preparada para comprender aquello que se negocia, conocer los actores o equipo contrario y controlar todos los aspectos que pueden presentarse durantela reunión para saber cómo reaccionar ante ellos.
El marco negociador
Observemos el siguiente diagrama. A partir de él vamos a explicar el espacio negociador y los puntos de acuerdo.







El diagrama nos muestra el espacio de negociación entre los intereses del negociador A y los del B suponiendo un único tema de negociación.
Si un negociador pudiera elegir libremente su zona de acuerdoselegiría su “posición más favorable”, pero las partes reconocen que esto es una situación poco posible, y tendrán que moverse entre los límites de acuerdo de cada una de las posiciones. Por encima de esos límites, fuera del “área de acuerdo”, estarían los puntos de ruptura de la negociación. 
Por tanto, basándonos en lo anterior, podemos afirmar que la habilidad del negociador consiste en recorrer ladistancia mínima compatible con la obtención del acuerdo. 
Por otro lado, entre dos partes negociadoras puede darse la circunstancia de que no existan posibilidades de acuerdo por no encontrarse convergencias entre ambas. Por ejemplo, cuando en una venta, las condiciones del vendedor no tienen puntos de coincidencias con las del comprador.







INEXISTENCIA DE ESPACIOS DE ACUERDOS
En este punto, losactores tendrían que reconsiderar sus posturas, e incluso buscar otros temas, donde al mover las zonas de acuerdo, pudiera darse un acercamiento. Por ejemplo, cuando un empleado negocia con su superior un aumento de sueldo para continuar en la empresa, este último lo ve inviable pero no quiere perder a su trabajador. En este caso, el superior le puede ofrecer otros incentivos para que el empleadoreconsidere la oferta y puedan llegar a un acuerdo. 
Hay negociaciones donde las partes han de llegar forzosamente a un acuerdo, no pueden existir puntos de ruptura, por ello, se han de buscar alternativas para que no se estanquen las negociaciones.
El objeto de la negociación
El fin último de una negociación es llegar a un acuerdo entre las partes negociadoras sin que la relación entre ambas seresienta. “No negociamos para crearnos enemigos, seguro que éste no es el objetivo de la negociación” 
En general, podemos afirmar que el objeto de la negociación consiste en minimizar los costes del acuerdo en el ámbito de las políticas generales de lo que permita la empresa o los intereses de la parte afectada.

Los actores de la negociación
Por actores de una negociación entendemos todasaquellas personas que participan en la reunión. 
Éstos deben ser profesionales de los temas a tratar y deben poseer o haber adquirido tanto habilidades negociadoras como comunicativas. 
El negociador debe conocer cuáles son sus habilidades, sus fortalezas y debilidades con el objeto de apoyar o ser apoyado por su equipo negociador. Éste es uno de los motivos principales por los que actualmente lasnegociaciones no se realizan con un solo negociador por cada parte interviniente. Al negociar en equipo, cada actor asume un rol y se fijan unas pautas organizacionales a seguir por cada componente. 
Una negociación individual es muy diferente de una en grupo. Mientras en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el segundo son varios los interlocutores y cada uno de ellos...