Tipos de negociacion

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 3 (650 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 12 de febrero de 2012
Leer documento completo
Vista previa del texto
* LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.
Esta caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde acomportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.
La negociación distributiva es típica de las sociedades occidentales, donde la competencia tiene un valor primariocomo medio de superación productiva y de autorealización, en un contexto de sistema de mercado.
Cohen señala las características siguientes del modelo de negociación distributiva:
* Posicionesiniciales extremas: Las negociaciones se inician con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, afectando las expectativas del oponente.
* Los negociadores tienen muypoca autoridad para hacer concesiones, estas son tardías y mezquinas, se ofrecen después de muchas sesiones de trabajo, representando cambios intrascendentes de la posición original.
* Se utilizantácticas emocionales como gritos, llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de las posiciones del negociador contrario.
* Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad del contrario, noexistiendo reciprocidad.
* Existe una indiferencia total a fechas y límites en la actuación de los negociadores, hasta que uno se desploma.
Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que losacuerdos sean de muy poca calidad y exista una clara tendencia al deterioro de las relaciones. Las negociaciones distributivas son típicas de situaciones donde es manifiesto el desbalance de poder, yque da como resultado la imposición.
La negociación por posiciones

-- El negociador asume una posición inicial “ancla” y se defiende intentando no ceder frente a las demandas del otro.

-- Si elotro adopta la misma táctica, se efectúan concesiones a medida que transcurre la negociación, generalmente a cambio de las concesiones de su contraparte.

-- Generalmente el proceso llega a un...
tracking img