Tipos De Organización Del Departamento De Ventas

Tipos de organización del departamento de ventas
Los esfuerzos de las organizaciones de ventas se centran en los productos, los mercados y las funciones. Varias industrias y empresas en la mismaindustria mezclan estos elementos. Los departamentos de ventas tradicionalmente se han organizado en cinco tipos básicos: geográfica, por producto, por función, por mercado o de alguna combinación delos cuatro. Se analizará de forma breve cada uno de ellos.
Organización de ventas geográfica. Las organizaciones geográficas de ventas son las más comunes. Pero a menudo se utilizan en combinacióncon las estructuras orientadas al producto, a la función o al mercado. Por ejemplo los bancos con sucursales, los editores de revistas, las cadenas de hoteles y las empresas con divisiones de ventas.Las ventajas se deben a una estructura de autoridad de línea descentralizada. Las desventajas incluyen los costos generales de la gerencia a medida que se crean más niveles de ejecutivosgeográficos y a los problemas para coordinar las actividades de ventas totales de la empresa cuando varias divisiones de ventas operan con una considerable autonomía.

Organización de ventas por producto.Las organizaciones de ventas de productos estructurados son útiles cuando las líneas de productos son complejas o distintas y requieren una atención crecientemente individualizada. Se fomenta lacompetencia entre los productos P&G, que en ocasiones se venden a segmentos del mercado traslapados.

Organización de ventas funcional. Las organizaciones de ventas orientadas a la función estánestructuradas según las funciones más importantes, como desarrollo de nuevas cuentas. Esta estructura ofrece especialización y eficiencia en el desempeño de las actividades de ventas y es mejor para lasempresas que solo tienen pocos productos. La eficacia en relación con el costo de una organización orientada a la función dudosa.

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