tips de negociacion

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE EMPRESAS




RESUMEN



NOMBRE: ESTEFANIA PINEDA
MATERIA: NEGOCIACION
CURSO: AE7-2






RESUMEN
MODULO 1. CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN
Definición: en el trabajo es un proceso de influencia sobre el comportamiento, proceso mediante el cual partes con intereses conflictivos, establecencondiciones que les servirá para cooperar.
Marco de tiempo con la negociación.
Los negociadores hábiles no ven como limitada a una actividad formal que ocurre dentro de un intervalo descontinuo de tiempo; los poco hábiles muchas veces con inconscientes entonces se distinguen tres tipos de tiempo:



Contenido/proceso
Los negociadores hábiles tienen la capacidad de separar el proceso del contenido,además también tienen la capacidad de gestionar cada uno de ellos con conciencia y en forma deliberada.
Si no encontramos la salida a la negociación la causa puede ser que se concentró más en el contenido (lo “QUE” se está negociando, la materia) que en el proceso (el método por el cual lo negociadores gestionan la negociación “COMO”)
MODULO 2. MOTIVACIÓN Y NEGOCIACION
TEORÍA DE LASNECESIDADES DE LA NEGOCIACION
1. El propósito de la negociación es satisfacer necesidades, si estas se satisfacen no es necesario el proceso de negociación.
2. Ambas partes tienen necesidades, la negociación supone que ambas partes necesitan conseguir algún resultado de la negociación.
3. Los negociadores hábiles buscan una comprensión completa de las necesidades de la otra parte, cuanto más se sabe lasnecesidades de la otra parte más fácil será la determinación del enfoque para influir en el resultado.
4. La principal razón para el fracaso de los negociadores es la incapacidad de comprender las necesidades de las otras partes, pierden de vista la consideración más importante cuando se trata de influir en el comportamiento humano, las necesidades del otro.
5. Hay muchas y variadasnecesidades, según Maslow indica un orden concreto de fuerza relativa e importancia de las necesidades.
6. El diagnostico de las necesidades de la otra parte nos ayudara siempre a sugerir una estrategia de enfoque de la negociación y nos ayudara a hacer frente a las exigencias de la otra parte.
7. Las negociaciones se puede clasificar de dos tipos:
Interpersonales: negociación entre individuos.Intergrupo: negociación entre organizaciones.
8. Las organizaciones no actúan independientemente, operan a través de las personas. Los negociadores hábiles identifican niveles de necesidades:
-necesidades del grupo, dadas por la organización, manifiestas.
-necesidades personales, dadas por el individuo se encuentran ocultas.
9. Los negociadores hábiles toman en cuenta las necesidades de ambas partesy al planificar su estrategia plantean ¿Cuáles son las necesidades de las otras partes?
10. Una vez identificada las necesidades de la otra parte, es más fácil localizar una base de acuerdo.
¿CÓMO DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES DE LAS OTRAS PARTES?
Enumerar las necesidades ocultas o manifiestas de la otra parte.
Recabar información a partir de documentación escrita
Preguntar acerca deantecedentes de la negociación, historia de los negociadores, examinar su apariencia, determinar su autoridad estatus.
Tomar en consideración sus necesidades de estima y poder
Tomar en consideración nuestra experiencia en esa misma situación.
Considerar marcos hipotéticos por qué y por qué no.
Socializar con la otra parte
Volver a revisarlas necesidades frente a un sistema de clasificación,importancia.
MODULO 3. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN
COMUNICAR Y NEGOCIAR.
¿Qué es comunicar?
Proceso en el cual transmitimos nuestras intenciones facilitando la comprensión mutua entre emisor y receptor; también se considera una manera de modificar la conducta, hacer productiva la información y conseguir metas.

Una comunicación eficaz debe tener dos factores QUE (mensaje, contexto) y COMO...