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INDICE

PAG
INTRODUCCIÓN

2
CONTROL DE GESTIÓN DEL ÁREA COMERCIAL

3
FIJACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS

3
EL PRECIO DE VENTA

6
PLANEAMIENTO Y DESARROLLO DEL CONTROL DE GESTIÓN COMERCIAL.

12
VALORACIÓN Y CONTROL DE LOS RESULTADOS.

15
CONCLUSION

19
REFERENCIAS

20








INTRODUCCIÓN
La necesidad de generar respuestas cada vez más cercanas a los ciudadanosexige formas de comportamiento diferentes a las tradicionales, donde los diseños en el plano comercial deben confrontarse y articularse con los objetivos. Mientras la planificación se preocupa por la globalidad (externo), el control se mueve en el espacio empresarial (interno). La comunicación debe ser bidireccional para conciliar objetivos respetando identidades. El presente trabajo se fundamentaen que la gerencia logística debe atender articuladamente dos subsistemas. El primero (interno) se mueve en el tránsito de insumos a productos y toca más a los niveles operacionales. El segundo, de carácter estratégico, se preocupa por la generación de efectos en el entorno.
La alta gerencia debe centrarse en el segundo ("mirar afuera") y la gerencia intermedia debe focalizar su intervención en elsegundo, pero ambas debidamente sincronizadas. En esencia toda empresa es operadora de procesos con los cuales pretende satisfacer las necesidades de sus clientes y producir cambios en su entorno. Para generar nuevos procesos o para mejorar los existentes, la empresa debe realizar proyectos específicos
Una de las funciones básicas de la gerencia moderna consiste en la evaluación de proyectos,planes y programas y la generación oportuna de resultados. Sin embargo, el establecimiento de un sistema que permita evaluar el logro de metas y cuantificar el impacto de los recursos, constituye aún un vacío en la mayoría de las empresas.
En el marco de dicha preocupación, el presente trabajo constituye una propuesta para integrar la planificación con el control. La primera intenta dar seguimientoa las estrategias y programas de carácter global, y el segundo se desenvuelve en el plano de la calidad y la satisfacción al cliente.
Este esfuerzo busca, en última instancia, fortalecer la gerencia y generar paulatinamente una cultura de calidad, eficiencia y eficacia (el óptimo desempeño).




CONTROL DE GESTIÓN DEL ÁREA COMERCIAL
El área comercial de la empresa es la encargada de ponerlos productos y servicios que genera la empresa en su proceso productivo, por ello es necesario implementar un control eficiente dentro de su estructura
La función comercial es considerada, en términos funcionales, como la última etapa de la cadena de producción, que comienza con la contratación de recursos materiales y humanos, continúa con la transformación de dichos recursos en productos yservicios y finaliza con la colocación de estos en el mercado.
Con base en lo anterior, se podría decir que los resultados obtenidos por la empresa en gran parte están supeditados a los obtenidos en el área comercial, debido a que cuando se completa el ciclo es cuando verdaderamente se miden y concretan los mismos.


FIJACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS

El volumen de ventas, es un factorimportante, pero no el único, para medir el rendimiento de los vendedores, se expresa en unidades o en porcentajes y está condicionado a factores que no tienen que ver con la capacidad del vendedor, como las circunstancias económicas y las tendencias del mercado. Puede ser incrementado con promociones, rebajas, descuentos especiales, y debe establecerse una norma o meta (cuota de ventas) con base en lospronósticos, publicidad, precio.

1. Cantidad de ventas
El regulador decisivo del flujo de los productos a través del ciclo de fabricación es la demanda efectiva del consumidor. En último análisis, ésta es la verdadera razón para la existencia de todo el sistema.
La experiencia muestra que durante determinado periodo, existen inevitables variaciones en la demanda del consumidor. En cierto...