Toma de decisiones

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CASO 1.
LA COMPLEJIDAD DEL TRABAJO DEL DIRECTOR DE VENTAS EN BASLER,INC.

Basler, Inc. Es un laboratorio farmacéutico bien acreditado.

Aunque Basler es mucho más pequeña que la mayoría de sus competidores, sus credenciales en la profesión médica han sido siempre impecables. Se hace referencia a ella como una organización estable y conservadora que consistentemente ha proveído a laprofesión médica con medicinas confiables y seguras.

Dos profesionales médicos, Jim Bastrop y Ken Draeler formaron Basler, Inc., en 1908. Jim Bastrop era un respetado profesor de medicina en la Escuela Médica de Harvard y Ken Draeler era el administrador del Hospital General de Boston. Draeler concibió la idea de Basler, Inc., para comercializar los brillantes descubrimientos médicos de suamigo Bastrop. Incluso después del éxito inicial e inesperado de Bastrop, los dos socios nunca se apartaron de su filosofía inicial: “Somos una pequeña compañía que produce medicinas de gran valor.” Tanto Bastrop como Draeler se opusieron en forma vehemente a toda fusión comercial y rechazaron muchas ofertas de fuentes privadas para ampliar las operaciones de Basler. La siguiente administracióngerencial de Basler endoso esta filosofía. Gareth, el hijo de Draeler, un brillante científico, ayudo a construir la reputación de Basler a través de la invención de varias “medicinas milagrosas” . Su equipo de científicos era responsable del desarrollo de Flumen y Gradior. Flumen es el soporte de la oferta de productos de Basler. Se le considera como la mejor medicina para el tratamiento delmar de Parkinson; se conoce a Gradior como uno de los retardadores líderes de la enfermedad progresiva del Alzheimer.

Gareth se opuso a la idea de que Basler se convirtiera en una gran empresa médica que ofreciera sus acciones al público. En 1987, la dirección de la gerencia de Basler pasó a Robert Bastrop, el nieto de Jim Bastrop. Robert Bastrop era el primer no científico en dirigir Basler.También fue el primer administrador profesional en convertirse en presidente de Basler.

La era de Robert Bastrop

Robert Bastrop, con Maestría en Administración de Empresas de Harvard, hizo notorio que como presidente y director general de Basler haría drásticos cambios en el estilo y la filosofía de la compañía. Persiguió activamente y alentó las propuestas de estrategias de rápidocrecimiento. La mayoría de los empleados apoyaron los movimientos de expansión pero no querían ver un cambio tan rápido.

En 1989, Basler adquirió Gyro Labs, una empresa de investigación médica con orientación tecnológica. Se consideraba que los científicos de Gyro eran brillantes y muy emprendedores. El genio creativo de Gyro utilizaba ideas de última tecnología como la división de genes paradesarrollar retardantes de crecimiento cancerígeno. Durante la fusión de Basler y Gyro, Basler pudo proporcionar a Gyro Labs los recursos financieros necesarios para apoyar sus esfuerzos de investigación y se esperaba que Gyro ayudara a Basler a lograr su objetivo de rápido crecimiento y una reputación de investigación progresista. Sin embargo, los analistas expresaron su preocupación sobre elabismo en estilo entre estas dos empresas. Robert Bastrop no compartía estas preocupaciones y expresó un gran optimismo acerca del futuro de Basler. Había mucho entusiasmo en Basler y Gyro con respecto a la fusión.

La nueva Organización de ventas

Para mantener un control más cercano sobre las operaciones iniciales de la fusión Basler/ Gyro Labs, Bastrop decidió reorganizar la fuerza deventas de la región de nueva Inglaterra. Esta región era la más fuerte de Basler y donde se ubicaban sus oficinas centrales. Al igual que antes de la fusión, Gyro Labs comercializaba únicamente en Nueva Inglaterra.

La nueva fuerza de ventas se compuso de diez vendedores veteranos de Basler y ocho vendedores nuevos que Gyro empleaba antes de la fusión. (Todos menos uno de los vendedores...
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