TOMA DE DECISIONES

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CONCEPTOS GENERALES DE PRONOSTICOS

1.- CONCEPTOS GENERALES DE PRONOSTICOS
En la administración de la producción y de las operaciones comerciales, los pronósticos
son parte integral de la planeación de un negocio. De su precisión dependen la
supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo, así como la eficiencia y
efectividad a corto plazo.
Es importanteque las empresas tengan pronósticos eficaces y que el pronóstico integre la
planeación empresarial (planear significa determinar los cursos de acción que se tomarán a
futuro). El primer paso en la planeación es el pronóstico, es decir estimar la demanda
futura de productos y servicios y los recursos necesarios para producirlos. Las
estimaciones de la demanda para productos y servicios por logeneral se conocen como
pronósticos de venta, que en la administración de la producción y de las operaciones,
constituye el punto de partida de todos los demás pronósticos.
En este trabajo se muestran distintos modelos cuantitativos para realizar pronósticos a
diferentes plazos.
2.- RELACION ENTRE PRONOSTICAR Y PLANEAR
Los pronósticos a largo plazo sirven para tomar decisiones estratégicasrelacionadas con
productos, procesos e instalaciones y por lo general abarcan un año o más. Los pronósticos
a mediano plazo por lo general abarcan varios meses. También se necesitan pronósticos a
corto plazo que ayuden en la toma de decisiones que sólo abarcan pocas semanas.
Algunas razones para desarrollar pronósticos a distintos plazos, son:
1. La planeación de nuevas instalaciones: diseñarnuevas fábricas, realizar nuevos
diseños o poner en práctica un nuevo proceso de producción; requieren de un
pronóstico de la demanda de productos existentes y nuevos a largo plazo.
2. Planeación de la producción: como la demanda de productos y servicios varía de un
mes a otro, se deben elevar o reducir las tasas de producción. Para esto se necesitan los
pronósticos a mediano plazo.
3.Programación de la fuerza de trabajo: como la demanda de los productos y servicios
varía de una semana a otra, se necesitan pronósticos a corto plazo.
3.- APLICACIÓN Y METODOS DE PRONOSTICOS
Los pronósticos de ventas se convierten en insumos, tanto para la estrategia empresarial
como para los pronósticos de los recursos de la producción.
Los métodos o modelos de pronóstico pueden ser de naturalezacualitativa o cuantitativa.
- Métodos Cualitativos
Se basan en juicios respecto a los factores causales de la venta de productos y servicios y,
en opiniones sobre la posibilidad de que dichos factores sigan presentes en el futuro.
Involucran encuestas de opinión y estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.
Entre los métodos cualitativos más usuales, se encuentran:
 El Consenso decomité ejecutivo y el Método de Delfos describen procedimientos para
generar un pronóstico de ventas. El Consenso de comité ejecutivo utiliza información
proveniente de todos los ámbitos de la organización y el de Delfos se utiliza para lograr un

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consenso dentro de un comité y consiste en que los ejecutivos responden anónimamente a
una serie depreguntas en sesiones sucesivas.
 La Encuesta a la fuerza de ventas y la Encuesta a clientes describen métodos
principalmente utilizados para productos y servicios existentes.
 La Analogía histórica y las Investigaciones de mercado son procedimientos útiles para
productos y servicios nuevos. La analogía histórica estima las ventas futuras de un
producto nuevo con el conocimiento de las ventasde un producto similar y las
investigaciones de mercado son las encuestas de mercado que consisten en cuestionarios
por correo y/o entrevistas telefónicas.
-Modelos Cuantitativos
Son modelos matemáticos que se basan en datos históricos, bajo el supuesto de que son
relevantes para el futuro. Estos modelos se pueden utilizar con series de tiempo. Una serie
de tiempo es un conjunto de valores...