Trabajo de fuerza de ventas

INTRODUCCIÓN

I. Definición de la venta personal

La venta personal consiste en una interacción cara a cara con los compradores comerciales. De esta manera, es el medio más flexible de promoción y también el más caro. La característica distintiva de la venta personal es la comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentación inmediata en la forma deintercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares. La venta personal es la mejor manera de adaptar la oferta de la empresa a las necesidades únicas de cada segmento del mercado.

II. La venta personal y la mercadotecnia (relación)

La relación que hay entre ambas son las actividades de promoción constituyen una subcombinacion independiente, que denominamos combinación de promocióno combinación de promociones. Los principales elementos de la combinación de promoción son la publicidad, las promociones de venta y la venta personal. La venta personal es el más importante de los tres grandes elementos en cuanto al número d personas que emplea, el dinero gastado y las ventas que produce.

III. La venta personal y la administración de la calidad.

La administración de lacalidad total es un continuo proceso circular que siempre empieza y termina en los clientes que se comunican con los vendedores. Obedece al impulso de las necesidades y deseos de los clientes que los vendedores transmiten a toda la organización. En este proceso, la información fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente, fundamentalmente a través del personal de ventas. Losvendedores transmiten las preguntas que se les formula respecto a los productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes, y los cambios en las necesidades a otros departamentos de sus organizaciones, como los de investigación de marketing, planificación de productos, ingeniería, publicidad, contabilidad, producción y envíos. El personal que usa dicha información en esosdepartamentos es el cliente interno del vendedor. Claro está que los vendedores facilitan también información a sus clientes externos, en forma de presentaciones de ventas, proyectos descriptivos de productos, informes de situación, y servicios.

La calidad de esta información suele ser el factor de mayor importancia de entre los que influyen entre la satisfacción del cliente.

IV. El vendedor ysu papel de transmisor de información

Los vendedores son más que uno de los métodos que usan las empresas para comunicarse con sus clientes, son los ojos y oídos de la empresa en el mercado. Son un elemento crítico en el desarrollo de una organización de aprendizaje.

Una organización de aprendizaje adquiere información acerca de su ambiente, y recuerda esta información para dirigirsus decisiones y acciones organizacionales, aun cuando cambien los empleados de la organización. Dos tipos de aprendizaje organizacional, son el aprendizaje adaptivo y aprendizaje generativo. El aprendizaje adaptivo se refiere a la capacidad de desarrollar conocimientos para ser mejor las actividades actuales. El aprendizaje generativo ocurre cuando las empresas rebasan sus productos, mercados,políticas y procedimientos actuales para desarrollar nuevas perspectivas. También en este tipo de aprendizaje, que afecta la toma de desiciones estratégicas de sus empresas, los vendedores proporcionan información crítica.

V. Diversidad de trabajos en las ventas

Los puestos en el área de ventas son muy diversos. No hay dos exactamente iguales. Incluso cuando se intentan clasificar lostrabajos en el área, se encuentra una amplia variedad de requerimientos. La mayor parte de las empresas necesitan muchos tipos diferentes de vendedores para desempeñar distintas tareas de ventas. El tamaño y las características de cuentas potenciales, la complejidad de los productos y la variedad de precios, los tipos de canales de distribución y la intensidad de la publicidad influyen en el tipo de...