Trade marketing

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Introducción:

Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso de distribución de los productos desde el fabricante o productor hasta el consumidor. Cada uno de los miembros del canal es un intermediario en el proceso de producción-consumo.
Los productos pueden llegar al consumidor a través de diferentescanales de distribución denominándose circuito de distribución al conjunto de canales por los que se comercializa un producto. Cada producto o grupo de productos muestra unas estructuras de distribución peculiar que responden a las estructuras comerciales existentes, a la naturaleza del producto, a las relaciones de poder entre fabricantes y distribuidores y a los hábitos de compra de losconsumidores.
La relación que se mantiene con los canales debe no sólo mantenérsela sino también cultivársela para así poder conseguir mejores condiciones en el canal, poder dar un mejor servicio a los consumidores finales y tener por tanto una ventaja competitiva en el mercado.
Para esto es importante conocer los tipos de intermediarios que existen y saber analizar las condiciones o características de cadauno de ellos para así poder negociar mejor, disminuir los conflictos, ganarse la cooperación de los otros miembros y obtener mejores resultados.
Concepto y Generalidades:
Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios másconvenientes para ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos.
Además los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos deDistribución de los productos.
En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman ; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

¿Qué Son los Canales de Distribución?:
* Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de marketing (tambiénllamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo".
* Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner unproducto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial".
* La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de distribuciónde la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing".* Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de distribución son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final".

Estructuras de los canales de distribución
 
1. Distribución de los bienes de consumo
 
a) Canaldirecto (Productor - consumidor):
El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)

b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor):
Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor):
Único canal tradicional...