Traducción del libro Getting to Yes

Análisis. La esencia de la negociación basada en principios radica en que queda abierto a la persuasión por los hechos y principios objetivos. Al tratar con cautela su visión de los hechos objetivos como posiblemente inexacta y pidiendo la señora Jones para corregirlo, Turnbull establece un diálogo basado en la razón. Él la invita a participar, ya sea de acuerdo con los hechos expuestos ocolocarlos bien. Este enfoque hace que sean dos colegas que tratan de establecer los hechos. La confrontación es difusa. Si Turnbull limitó a afirmar los hechos como hechos, la señora Jones se sentiría amenazado ya la defensiva. Ella podría negar los hechos. La negociación no comenzara de manera constructiva.
Si Turnbull está realmente equivocado, pedir correcciones de antemano hará que sean más fácilesde aceptar. Para decirle a la señora Jones que estos son los hechos, sólo para enterarse de que está equivocado, le haría perder la cara. Peor aún, ella entonces dudar aún más cualquier otra cosa, dice, por lo que es difícil de negociar. Haciéndose abierto a la corrección y la persuasión es un pilar en la estrategia de negociación basada en principios. Usted puede convencer a la otra parte paraestar abierto a los principios y hechos objetivos que usted sugiere sólo si te muestras abierto a los que sugieren.
"Apreciamos lo que has hecho por nosotros"
Turnbull: Paul y yo entiendo que estaba haciendo un favor personal por nosotros el alquiler de este apartamento. Has sido muy amable con poner en el tiempo y esfuerzo, y se lo agradecemos. .
Análisis. Dar apoyo personal a la persona en elotro lado es crucial para separar a la gente de los problemas de relación de problemas de separación de los méritos sustantivos. Al expresar su agradecimiento por las buenas obras de la señora Jones, Turnbull, en efecto, dice: "No tenemos nada en contra de usted. Nos crees que eres" una persona generosa. "Él se pone de su lado. Él niega cualquier amenaza que puede sentir a su propia imagen.Alabanza y apoyo, además, implican que la persona va a seguir siendo dignos de ellos. Después de ser alabado, Mrs. Jones ahora tiene una ligera inversión emocional en la aprobación de su de Turnbull. Ella tiene algo que perder, y como resultado puede actuar más conciliador.
"Nuestra preocupación es la equidad"
Turnbull: Queremos saber que no pagamos más de lo que deberíamos. Cuando estamosconvencidos de que la renta pagada medidas con bastante con el tiempo pasado en el apartamento que llamaremos uniforme y salimos.
Análisis. Turnbull toma una posición básica en el principio y anuncia su intención de atenerse a ella, sino que debe ser persuadido sobre la base de principios. Al mismo tiempo, deja que la señora Jones sabe que él está abierto a la persuasión en la línea de este principio. Ellase lo dejó con poca opción más que razonar con él en la búsqueda de sus intereses.
Turnbull no toma una posición justo en el principio de una copia de seguridad con todo el poder que posee. No sólo están basadas en principios de sus fines, sino también los medios que contempla. Sus fines, según él, son un justo equilibrio entre la renta pagado y 'tiempo pasado. Si convenció al alquiler pagado esjusto para el tiempo, va a salir. Si el alquiler pagado es excesivo, es justo que se quede en el apartamento hasta el alquiler y el tiempo están en equilibrio.
“Nos gustaría resolver esto sobre la base de normas independientes, no de quién puede hacer qué a quién "
Mrs. Jones: Es gracioso que menciones la justicia, porque el sombrero que realmente estás diciendo es que tú y Pablo sólo quieredinero, y que va a tomar ventaja de su dejar de ser en el apartamento para tratar de obtener de nosotros. Eso realmente me hace enojar. Si fuera por mí, tú y Paul estaría fuera de la vivienda hoy en día.
Turnbull (apenas para controlar su ira): no debo estar haciendo yo claro. Por supuesto que sería bueno que Paul y yo tuvimos algo de dinero. Por supuesto, podríamos tratar de permanecer aquí en...