Técnicas De Negociacion

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Las negociaciones las realizamos todos los días, tanto de manera consciente como inconsciente, y en multitud de situaciones. Cuando decidimos dónde ir a cenar con unos amigos, en que sitio vivir con nuestra pareja o la forma de trabajar en un proyecto con nuestro jefe, estamos negociando.
QUE ES UNA NEGOCIACIÓN:
La negociación es el proceso mediante el cual variaspartes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas. Así, una negociación será provechosa cuando las partes que intervienen lleguen al compromiso de poner en práctica la solución acordada.
DE LA ANTERIOR DEFINICIÓN CONVIENE RESALTAR LOS SIGUIENTES CONCEPTOS:
* Varias partes: Hace referencia a que en lanegociación pueden estar involucradas dos o más personas, instituciones o empresas.
* Opiniones o intereses: pueden ser divergentes al principio de la negociación pero ir evolucionando hacia un punto convergente.
* Decisión conjunta satisfactoria: Ambas partes deben tener la voluntad conseguir que el resultado final de la negociación sea satisfactoria, aunque tengan que ceder en algunos aspectospara conseguirlo. Si no lo consiguen se romperá la negociación.
* Compromiso: Posteriormente, las partes actuaran sobre la base de la solución contraída por medio del acuerdo.

UNA NEGOCIACION NO ES: Cuando recibimos una orden directa de un superior, cuando practicamos un deporte y estamos sujetos a las reglas.
ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
En una negociación las partes, con interesesdiferentes, deben tener el objetivo de lo que quieren conseguir muy claro y la intención de cumplir el compromiso acordado.

LA ELECCIÓN DEL LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN:
Hay 3 opciones:
1. NUESTRO TERRENO: Por ejemplo, la oficina ofrece tranquilidad, ya que se esta acostumbrado a trabajar allí y la posibilidad de consultar información en cualquier momento, debido a compañeros y jefes
2. SUTERRENO: Por ejemplo, las oficinas de la otra parte, da ventajas debido a que podemos tener una mayor información sobre la empresa de la otra parte, exigir una decisión rápida debido a las consultas que pueden realizar y, por último, y con la excusa de consultar con nuestros asesores, podemos hacer que la sesión sea aplazada.
3. TERRENO NEUTRAL: Ambas partes están en las mismas condiciones, ya quela negociación se lleva a cabo en un lugar neutral como, por ejemplo, una ciudad intermedia.
CARACTERISTICAS DE UN LUGAR DE REUNIÓN:
Debe haber una serie de factores.
1. La iluminación: Es muy importante, ya que si es tenue puede producir cansancio y si es intensa, tensión.
2. La temperatura: Debe ser calidad y agradable.
3. La acústica: Los negociadores deben oír desde todas laspartes de la sala. También hay que evitar las interrupciones provocadas tanto por ruido interno como externo.
4. La colocación de las mesas: Utilizar mesas redondas, ya que se facilita el intercambio de notas entre los participantes y evitan la sensación de no saber lo que escribe su adversario, logrando así crear un clima de confianza y cooperación.
5. Las sillas: No utilizar asientos dediferentes niveles, puesto que la persona que ocupe el más alto transmitirá sensación de poder sobre los demás. A ser posible deben ser confortables y simétricos.
6. Las distancias: Dependen la cultura y el nivel de relación que exista entre las partes.
7. Material adicional: La sala debe contar con computadores, pizarra, lápices y papel, proyectores, etc.
8. Las dimensiones: Deben sersuficientemente grande para que todas las personas se encuentre cómodas.
9. El tiempo: No se debe tener prisa ni tomarnos todo el tiempo del mundo. Es necesario planificar la negociación con antelación.
EL ARTE DE NEGOCIAR:
UNA VISIÓN HISTÓRICA
La negociación es un arte que puede ser aprendido, desarrollado y mejorado mediante la práctica y el uso de numerosas técnicas. No es algo...