Técnicas de negociación

Guía didáctica: Liderazgo y Técnicas de Negociación

CAPÍTULO III

LAS TRES FUERZAS EN JUEGO EN TODA NEGOCIACIÓN

Si queremos un mundo de paz y de justicia hay que poner decididamente la inteligencia al servicio del amor. Antoine de Saint-Exupery

Existen tres fuerzas que intervienen en la negociación de acuerdo a lo enunciado por el autor del texto básico, las cuales van a imponerle loslímites y servirle de palanca para mover el adversario; las cuales veremos a continuación: • • • La relación de fuerza El tiempo La información

3.1.

LA RELACIÓN DE FUERZA

La relación fuerza desde que se da por comenzada la discusión conduce a minorizar las expectativas del oponente al nivel más bajo y poner las suyas al más alto. Para hablar sobre la relación de fuerza empezaremosdiciendo que la base de toda buena negociación es tener presente una serie de fuerzas que pueden ser ubicadas en tres grandes variables íntimamente relacionadas, que son: El poder Ver texto básico pag. 87-95. Entendido como un concepto neutral (no moral o inmoral, no ético ni antiético,). No se lo debe entender como la fuerza o influencia que se puede ejercer sobre el proceso, el poder se lo define comola capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre gente, acontecimientos, situaciones y sobre nosotros mismos.

UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA

La Universidad Católica de Loja

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Guía didáctica: Liderazgo y Técnicas de Negociación

PRIMER BIMESTRE

El poder según el autor del texto básico proporciona mayores posibilidades de acción y mayornúmero de opciones, además permite también defenderse contra las agresiones externas. Una de sus aspectos beneficiosos es que el poder permite hacer respetar la justicia y las reglas necesarias en la vida en sociedad. Entre las fuentes del poder tenemos: la coerción, la autoridad, la competencia, la legitimidad, las creencias, la ley, el reglamento, la debilidad. 3.1.2. El tiempo El tiempo esentendido también como un concepto neutral, el tiempo es una variable fundamental de la relación fuerza al momento de negociar. El tiempo es uno de las fuerzas más importantes dentro de una negociación, porque depende de la cantidad y la calidad de tiempo que se preste a una negociación, para el triunfo de la misma. En una negociación no siempre esta definido el tiempo que se necesita para cerrar esta,pero el tiempo se acelera de acuerdo como avanza la negociación. Al principio el negociador no se acelera, se toma su tiempo para obtener la información que le es necesaria pero a medida que avanza la negociación, las discusiones se hacen más animadas, las propuestas adquieren más peso, por lo tanto los encuentros son más continuos, hasta que por último en la última fase ya no se necesita más queuna porción de tiempo para ya ir cerrando el negocio casi de golpe. Es importante tener táctica en la utilización del tiempo ya que se debe tener mucho cuidado como se juega con este, para no provocar al oponente a la ruptura o al ultimátum en la negociación. La administración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta esepunto, o directamente sin lograr convenir. 3.1.3. La información La información es útil en toda negociación, ya que es lo que nos permite llegar a cerrar una negociación, por cuanto una buena información debe poner en posición de saber la realidad tal cual es, y a partir de esto conduce a tomar las decisiones apropiadas. Toda información que recibe es útil, siempre teniendo como prioridad conocerprimeramente el punto límite del adversario así sabremos cuales son sus necesidades y sus verdaderos intereses. La información representa el punto clave de la negociación. Es los datos, criterios, comentarios, análisis o conceptos sobre nuestros oponentes o sobre nosotros mismos, resulta fundamental al momento de negociar tener claro quienes somos y que queremos y de igual manera quienes son y...