unidad 1 Ventas

1.1 Definición de la venta
Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido).
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambiénincluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".
• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido.
• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función queforma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".
1.1.1 Diferencias entre ventasempíricas y profesionales
• Ventas empíricas
Se realizan por vendedores sin basamento técnico ya que los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una base formal.
• Ventas profesionales
Se realizan por personas calificadas y capacitadas no solo para lograr la venta de producto sino para atender consultas y dar asesoramiento consustento científico.
1.2 Evolución histórica de las ventas
Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otroparticipante...
Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representaruna equivalencia de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambiocomercial.
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demográfico propició la migración acentros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidades para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.
La Revolución Industrial
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producciónagrícola mecanizada.
Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan presurosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.
No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de...