unidad 3 de ventas

3.1 Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas.
El ejecutivo de ventas debe estar consciente de su entorno ya que el trabajo que se desarrolla en el departamento de marketing, está en gran parte orientado hacia el exterior de la empresa. Por ello el conocimiento del medio ambiente que rodea a la empresa es parte fundamental de su labor, este es complejo y se encuentraconstantemente sometido a cambios, lo que termina por producir riesgos y oportunidades para la empresa.
Los ejecutivos de ventas hacen un seguimiento regular y sistemático del rendimiento de sus equipos de ventas. También tratan directamente con clientes, ya que están al cargo de las grandes cuentas y negocian algunos precios de venta.
El ejecutivo de ventas tiene que esforzarse por acortar la distanciaentre lo que se puede hacer y lo que se hace, entre un ejecutivo que destaca en ventas y el que pertenece a la manada. Definitivamente, esto le exige al ejecutivo esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa.
Los conocimientos que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y selecciónde vendedores, capacitación de vendedores, sistema de remuneración e incentivos, supervisión y motivación, evaluación de vendedores; esto, en lo que respecta a administración de la fuerza de ventas. Sobre administración general de ventas: estructurar la fuerza de ventas, determinar tamaño de la fuerza de ventas, programación de esfuerzos, coordinar recursos y esfuerzos y evaluación de resultados.La teoría hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestión de ventas una profesión, tener una visión cabal de lo que ella es y una guía concreta para la adquisición del conocimiento, la práctica y la disciplina que se requieren para desempeñar el cargo de ejecutivo de manera exitosa. Recordemos que, la teoría sirve para organizar la práctica de mejor manera que la competencia; la organización esel único medio de multiplicar la fuerza de los integrantes del equipo de ventas.

Es recomendable que, el recién promovido a ejecutivo de ventas, recurra a distintas fuentes y autores sobre temas de gerencia, aprenda las diversas herramientas que actualmente están vigentes y elija un enfoque y método que se adecue más a su estilo particular de dirigir. Cuando recurra a fuentes y autores sobreteoría de gerencia, debe importarle más qué es cierto que quién está en lo cierto; sabia recomendación de Peter Drucker. A usted lo que le interesa es aprender todo aquello que lo conduzca de manera sostenida y contundente hacia los objetivos comerciales que su empresa se ha planteado, y que se le ha encargado por ser la persona más responsable para tal fin.
3.1.1 Social
Los individuos
3.1.4tipos de información que deben conocer un ejecutivo de ventas –del mercado-
El mercado es el entorno en el que se desarrolla el giro de la empresa, el ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de venta para poder ayudar a la empresa ha sobre salir en su ámbito.
Implica saber quiénes son losclientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...
Alguna vez nos hemos preguntado: ¿Por este cliente le compra a tu competencia y no a mí?; ¿cuáles son los criterios de compra de mi cliente?; ¿cuál es realmentemi nicho de mercado?; ¿qué opina el cliente de nuestro producto?, ¿cuál es el posicionamiento actual de mi marca? o bien, ¿cuál fue el impacto de la campaña publicitaria que realicé? La respuesta a todas estas preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado, que te brinde información importante y oportuna sobre alguno de estos aspectos, ya sea de tu empresa o negocio e incluso hasta de...