Unidad 3

3.3 el interés
Este forma el tercer paso en el proceso técnico de ventas. Es la fuerza que fija y detiene la atención. La atención sostenida, mantenida y aumentada se convierte en interés.
El interés como paso en la técnica profesional de ventas, sigue reglas y normas que se derivan y tienen fundamento en la psicología y debe ser analizado desde tal aspecto.
3.3.1 aspectos psicológicos.Según la psicología el interés es:
Un impulso cognoscitivo que mueve a la acción y que generalmente surge por asociación de algo que nos es familiar.
No es producto del raciocinio ni de la voluntad; surge como una presión interna que mueve. Este proceso cognoscitivo produce solo una curiosidad que se desvanece pronto. Se debe entonces presentar una idea clara para que partiendo de esacuriosidad la atención se convierta en interés.
La asociación de necesidades, sumada a al aceptación mental suficiente, es la que produce esa presión interna, impulso, que se traduce en interés.
-137160140336Necesidades+Captación mental suficiente+Presión interna=Interés
00Necesidades+Captación mental suficiente+Presión interna=Interés

El interés se desarrolla siempre de la idea de ayudar aresolver una necesidad, satisfacción o el deseo de eliminar algún temor.
En cierta forma el interés es producto de una atención prolongada y concentrada. Se puede afirmas así que el interés es una forma especial de atención, que se produce en cierta condiciones y ciertas circunstancias, que no residen en la naturaleza del objeto.
El interés en un hecho psíquico de relación entre sujeto y objeto, deduración variable y que se caracteriza por que implica la total actividad del sujeto.
El interés tiene relación directa con o visto o lo sucedido anteriormente, está relacionado con la experiencia. El conocimiento hace profundizar el interés, de ahí la importancia de dar conocer perfectamente al prospecto la información necesaria, de modo claro, completo y adecuado para generar tal interés.
Elinterés cambia con el tiempo y varia con la circunstancias.
Se pueden manejar distintos tipos de intereses, personal, familiar, religioso, económico, etcétera, por lo que no puede ser visto como un todo concreto. Si el prospecto no reacciona hacia donde dirigimos el interés, siempre puede direccionarse hacia otro horizonte para lograr reacciones. Puede ser temporal o arraigarse en forma decapricho o alguna otra manifestación incluso vicio.
La ley de Dolly (James) dice:
La excesiva extrañeza o la excesiva familiaridad son adversas, en la relación con la capacidad para suscitar interés.
El intereses puede ser Directo, cuando es capaz de satisfacer necesidades de inmediato o,
Indirecto cuando el beneficio o utilidad al que se encauza es un consecuente lógico pero más o menos lejano.3.3.2 El interés y la entrevista.
En la fase del interés no solo hay que adecuar lo argumento y la forma de su presentación a la particularidad de cada entrevista, sino que hay que saber insistir. Insistir lo conveniente, ni tanto que pueda cansar ni tampoco que la insistencia por insuficiente sea inútil.
La plática, la exposición de ventas, debe ser corta, vigorosa y directamente dirigidahacia el objetivo.
Despertar el interés depende:
De lo que se dice: hay que crear emociones en el prospecto y la sola lógica, es incapaz de crear de por si el efecto deseado.
Del prospecto: según la asimilación del mensaje, su especial psicología y forma de reaccionar, sus necesidades, su experiencia y las circunstancias que lo rodean en el momento.
De la manera de decirlo: es la forma delmensaje, la que servirá para despertar las reacciones humanas.
Métodos para captar el interés del prospecto.
El vendedor tendrá que percibir el tipo de interés, bajo el que actúa ese prospecto en particular y en las circunstancias del momento. Existen diversos métodos para despertar el interés que lo impulse a obrar y entre ellos están:
Personalizar la entrevista
Destacar la ventajas menos...