UNIDAD III

Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomás

Licenciatura en Relaciones Comerciales

Alumnas: Díaz Hernández Claudia Lizbeth
Guevara Alegría Karen
Monroy Arellano Ana Karen

Asignatura: Introducción a la Venta

Prof.: Rivero Calderón Mario

Grupo: 2RV6

Actividad: Unidad Temática IIl

Fecha de entrega: 6-Marzo-2013

Contenido
Introducción3
3. –La importancia que tiene la información y que debe conocer el Ejecutivo de Ventas 4
3.1. Social 5
3.2. Económico 8
3.3. Político 10
3.4. Mercado 13
3.5. Competencia 16
3.6. Producto 18
Conclusión 21

















Introducción

El trabajo que se presenta explica ampliamente el contenido de la información que debe manejar un Ejecutivo de ventas, cuál es su base de actualización pararealizar una buena venta, tener buenos clientes y mantenerlos, incrementar las ventas, etc.
Mencionamos también algunos medios publicitarios para que se mejoren las ventas, como prensa, revistas, boletines, etc., también actualizando la información mercadológica mencionamos el internet, intranet, etc.
El ejecutivo de ventas debe enfocarse en sus clientes pero también en su competencia, debe saber que suservicio es superior al de su competencia directa e indirecta, debe saber que su producto o servicio que este ofrece es justo el precio indicado para venderlo, no debe ser excesivo ni debe ser poco, es lo justo y lo que realmente lo vale, para esto también se aplica un estudio de mercado, para encontrar la necesidad, elaborar el articulo o servicio satisfaciendo dicha necesidad e irlo mejorando,teniendo conocimiento sobre el mercado y la competencia.
Se debe analizar el entorno social ya que tu bien o servicio va a ir dirigido a la necesidad de distintos niveles socioeconómicos, su política que tenga ese nivel y su real necesidad.
La información que el Ejecutivo de Ventas adquiera debe ser 100% verídica, teniendo fundamentos excelentes y con una actualización constante para lamaximización de las ventas.







3. La importancia que tiene la información y que debe conocer el Ejecutivo de Ventas

Comentario:
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es actualmente en el mundo es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso detécnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.
La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la creciente comunicación einterdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.














3.1. Social

Para decidir sobre el tamaño, cobertura y composición se sugieren los siguientes criterios:
a) Tamaño según la cantidad de clientes incluidos en el censo
Si el censo esnumeroso podemos optar por varias tácticas:
1- Visitar todo el censo
2- Contactar con solo parte del censo
En el primer caso es axiomático que precisaremos, en principio, mayor número de comerciales que el en segundo.
De manera paralela y adentrándonos en el mundo de distribución distinguiremos.

Distribución selectiva o ponderada.
Si la demanda radica en pocos clientes y muy concentrados por zonaso de fácil localización, optaremos por una distribución selectiva.
Este supuesto se da, por ejemplo, cuando la mercancía se vende a detallistas especializados, a establecimientos seleccionados por razones de prestigio, a industrias sitas en polígonos o territorios concretos, etc.
Preferir que nuestras mercancías estén a disposición del púbico en aquellos puntos de veta que sean, al unísono,...