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Introducción

Este trabajo esta echo con la intensión de que la negociación sea entendida de una manera más fácil y practica por medio de las etapas, ya que la mayoría de las personas y especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole.
Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio,resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

“negociación”

Es importante que para pasar a las etapas de la Negociaciónprimero empecemos a definir que es la Negociación, bueno se dice que es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo.
Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto de mercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de lacompetencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.
Al interior de la organización, por su parte, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización, la complementariedadentre las distintas gerencias, la eficacia de los líderes y la productividad general del personal.
No obstante la importancia que reconocemos en la negociación, su estudio sistemático es de reciente data. En sus inicios, y durante muchos años, las investigaciones respecto del tema se centraron fundamentalmente en desarrollar dos corrientes:
Una es el estudio de ciertas áreas específicas denegociación, tales como la diplomacia, las negociaciones laborales o las negociaciones comerciales, según el análisis de personas «expertas» en el tema, de manera aislada y con distintos enfoques y metodología.
La otra es el análisis «genérico» de la negociación, generalmente enfocada al arte del regateo, que consistía en sacar ventajas de la contraparte mediante trucos y «mañas» que sólo funcionabansi ambas partes no habían leído el mismo libro.
No fue sino hacia fines de la década de los '70 que la negociación comenzó a verse como una disciplina integrada, con metodologías y lecciones comunes entre una aplicación y otra.
En 1978, un grupo de académicos de algunas universidades de Boston iniciaron un proyecto de investigación que intentó descubrir, a partir de la experiencia de grandesnegociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación. Lideraron este proceso los miembros del proyecto de negociación de Harvard, coordinados por su director el profesor Roger Fisher, de la facultad de derecho de la universidad de Harvard.
Su perspectiva no fue exclusivamente académica ni se orientaron a desarrollar tácticas de relevancia situacional,sino que buscaron desarrollar un modelo que se pudiera usar en cualquier tipo de negociación y con cualquier tipo de contrapartes.
Este esfuerzo tuvo un gran éxito. Hoy no existe una universidad que ofrezca algún curso sobre negociación o manejo de conflictos que no haya sido, de una manera u otra, influida por la llamada «metodología de Harvard».
Igualmente, son pocas las empresas modernas,competitivas y con una visión de futuro, que no ofrezcan a sus gerentes, ejecutivos, fuerzas de venta, dirigentes sindicales y otros funcionarios, capacitación en técnicas modernas de negociación.
Estos modelos, y las herramientas analíticas que los apoyan, parecen ser al mismo tiempo causa y efecto de cambios radicales en el escenario de negocios actual. Cambios que conducen cada vez con más fuerza...