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LOS 7 ELEMENTOS
Una manera de concebir el Proceso de Negociación ha sido presentado por Roger Fisher y William Ury.
Consiste en el análisis de los 7 elementos claves que se constituyen en los factores centrales de una negociación por principios.
A continuación se presenta cada uno de ellos.

1. COMUNICACION
La comunicación es la base de la negociación.
Comunicar significa informar yrecibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás.
Comunicar es mas que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona está transmitiendo; no es quedarse callado.
Las personas puedenasumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategia positiva que mejore la comunicación y la relación asi:
CONDUCTA NEGATIVA ESTRATEGIA POSITIVA
-Evadir el tema -Preguntar sobre el tema
-Confrontar al otro -Escucharlo
-Atacar a la persona -Entender sus planteamientos
-Defenderposiciones -Formular inquietudes para aclarar nuestros intereses
-Irrespetar -Respetar opiniones y puntos de vista
-percepción individual como unica realidad -Percepcion mia, mas percepción de otros, mayor aproximación a la realidad


PERCEPCIÓN Y COMUNICACIÓN
Dos personas pueden mirar una misma situación y verla de manera diferente: Cada una enfoca distintos aspectos de lo que estáviendo
• Experimentan y observan datos distintos
• Ignoran o desechan datos que no corresponden a determinado puntos de vista
• Selectivamente filtran nuevos datos
• Selectivamente recuerdan según sus referencias
• Cada una tiene diferentes suposiciones y criterios de valor
Manejar debidamente diferentes percepciones es una cualidad esencial en una negociación; esta cualidad esdifícil de desarrollar.
Obstáculos de la comunicación Manera de superarlos
-Creer que se sabe todo sobre el otro o sobre determinada situación -Aceptando que siempre hay algo que aprender
-No dirigirse al otro -Escuchando y reconociendo lo que el otro dice
-No tener claridad en los propósitos de las acciones -Pidiendo a la otra parte que exprese detalladamente lo que quiere decir
-Emplearofensas de cualquier índole -Haciendo buen uso del lenguaje
-Asumir actitudes de indiferencia -Logrando explicar su punto de vista antes que los otros
-Emplear el silencio evasivo -Asumiendo actitudes positivas
-Plantear temas ajenos al que se está tratando -Concentrándose en el tema
-Malinterpretar lo que dice el otro -Asegurándose de qué se quiere comunicar antes de decir algosignificativo

2. RELACION
Se debe sostener una relación satisfactoria para la solución de los problemas.
Las relaciones cambian permanentemente; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas.
Relación Adecuada:
presenta las características deCredibilidad, Aceptación y Comprensión; estas características sirven para solucionar conflictos por la via del convencimiento y la persuasión del otro.
Relación Conflictiva:
sus características son Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicación e Incomprensión.
Como Mejorar las Relaciones
• Sea consultivo
• Sea persuasivo
• Sea abierto
• Sea honesto e inspire confianza• Sea racional
• Sea comprensivo
Para construir una relación adecuada se debe:
• Indagar cuales son sus intereses
• Procurar un ambiente de cordialidad en torno a sus relaciones
• Equilibrar las emociones con la razón
• Separar los problemas de la relación de los problemas de trabajo
• Evaluar la relación y analizar la capacidad para resolver las diferencias
• Permitir que...
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