Venta Consultiva

VENTA CONSULTIVA Certificación Internacional: KEY ACCOUNT MANAGER
Harry Walt Rosales © 2011 Tecnológico de Bogotá. www.tecnologicodebogota.com
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VENTA CONSULTIVA Certificación Internacional: KEY ACCOUNT MANAGER Contenido
Introducción.....................................................................9 Módulo uno: Perfil de personalidad y competencias del Key Account Manager
¿Sirveusted para vender?..............................................12 Ocho escalones para alcanzar estabilidad................14
Primer escalón: La misión....................................................14 Segundo escalón: No se preocupe..........................................16 Tercer escalón: Convicción...................................................19 Cuarto escalón: El liderazgo daestabilidad…......................19 Quinto escalón: Evite el estrés…...........................................20 Sexto escalón: Estimule su mente........................................22 Séptimo escalón: Causas del Fracaso...................................24 Octavo escalón: Magnetismo personal................................28 Construyendo el edificio de la sociabilidad................29 Piso uno:Los valores............................................................29 Piso dos: El mayor secreto empresarial...............................29 Piso tres: ¿Satisfecho o leal?...............................................30 Piso cuatro: El vendedor conduce electricidad....................31 Piso cinco: El impulso..........................................................32 Piso seis: Un beneficioes una idea....................................33 Mejorando su conducta...................................................34 Código de ética del vendedor..............................................34
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Reglamento interno de trabajo del vendedor.......................34 La Autoadministración..........................................................35 Doce Parámetros deConducta............................................35 Recorriendo el tren de la Cordialidad.......................38 Primer vagón: Siendo más amigable.................................42 Segundo vagón: Reglas para escuchar..............................44 Tercer vagón: Sea cordial con sus colaboradores.............43 Cuarto vagón: Jerarquía de las necesidades.....................43 Quinto vagón: Relájese yrespire.......................................44 Sexto vagón: Imite al vendedor samurái..........................46 Séptimo vagón: Arma secreta samurái...............................46 Octavo vagón: Confucio........................................................48 Logrando Responsabilidad...........................................49 Vendedor ideal de General Electric™..............................49 Cincorequisitos para asignar prioridades..........................51 Cuatro elementos para poder liderar..................................51 Tres elementos en equilibrio.............................................52 Doce virtudes de Benjamín Franklin...................................52 54 consejos de Washington...............................................53 35 Ladrones de sutiempo..................................................57 15 pasos para que lidere la reunión...................................58 Decálogo de Sun Tzu frente a la competencia...................59 Consiga la personalidad..................................................60 Su credo de ahora en adelante.......................................61

Módulo dos: Definir el problema
Estrategias depreventa...................................................63 Utilice el método de la ESPIGA....................................64
1. Preguntas para EStablecer..................................................64 Conozca al cliente de hoy..............................................64 Técnica de Barbara Walters...........................................65 Pasos para encontrar el punto de contacto..........................65...